一、什么是飼料企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
作為一家飼料企業(yè)，究竟什么是自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？許多飼料企業(yè)都在思考！一些飼料企業(yè)據(jù)此提出產(chǎn)品營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等戰(zhàn)略，并努力在生產(chǎn)實(shí)踐中踐行，在一定階段內(nèi)也取得了一定的效果。但這幾種營(yíng)銷模式在市場(chǎng)中是否真正具備沖擊力，是否可以做為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？筆者試著進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。
1、新形勢(shì)下，產(chǎn)品營(yíng)銷不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，許多飼料企業(yè)都希望通過(guò)新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā)，提高自己企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。一段時(shí)間以來(lái)，也確實(shí)有些企業(yè)據(jù)此在市場(chǎng)中獲得成功。比如一些企業(yè)依靠教保料的推廣獲得了成功;一些企業(yè)通過(guò)特色大豬料的推廣獲得了成功;一些企業(yè)希望通過(guò)母豬料等新技術(shù)的推廣獲取成功。但隨著飼料行業(yè)的日益成熟，各個(gè)飼料企業(yè)之間產(chǎn)品質(zhì)量方面的差距越來(lái)越小。“把料做好，做精”已經(jīng)成為飼料企業(yè)的共同訴求。能夠?qū)⒘献龊?、做精的飼料企業(yè)越來(lái)越多。“做好飼料，做精飼料”已經(jīng)成為飼料企業(yè)的基礎(chǔ)工作。“做不好，做不精”的飼料企業(yè)一定會(huì)被淘汰出局。因此，做好飼料，做精飼料只能算作飼料企業(yè)生存的必要條件，不再是飼料企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
2、自欺欺人的價(jià)值營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，一些飼料企業(yè)開(kāi)始推行價(jià)值營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷，在一定階段也取得了一定的效果。但當(dāng)越來(lái)越多的飼料企業(yè)開(kāi)始推行價(jià)值營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)，拋開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只和客戶談?wù)搩r(jià)值和服務(wù)只是偽價(jià)值和偽服務(wù)。原來(lái)的價(jià)值經(jīng)銷和服務(wù)營(yíng)銷不再具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有營(yíng)銷企業(yè)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三方面談?wù)搩r(jià)值和服務(wù)才是真價(jià)值和真服務(wù)，也就是比較價(jià)值和比較服務(wù)。比較的是什么？比較的是誰(shuí)的價(jià)格更低、誰(shuí)的服務(wù)更好！由于價(jià)格無(wú)極限，服務(wù)無(wú)極限。你的價(jià)格低，我比你更低，甚至飼料企業(yè)已經(jīng)裸奔了，豬場(chǎng)還認(rèn)為飼料企業(yè)在賣高價(jià)。因此價(jià)格低很難成為飼料企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。可以喧囂一時(shí)，但難以持續(xù)。畢竟賠錢的買賣誰(shuí)也堅(jiān)持不住。
與此類似，服務(wù)營(yíng)銷也難以成為飼料企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)榉?wù)是有成本的。隨著國(guó)內(nèi)養(yǎng)殖水平的不斷提高，飼料企業(yè)提供的服務(wù)價(jià)值越來(lái)越低。因?yàn)槟壳柏i場(chǎng)需要的主要服務(wù)是疾病服務(wù)，飼養(yǎng)管理方面的服務(wù)，而飼料企業(yè)在這些方面并不專業(yè)。一個(gè)不專業(yè)的人非要去干專業(yè)的活，效果不好可想而知。忽悠一下養(yǎng)殖戶和小豬場(chǎng)可以，大豬場(chǎng)對(duì)此根本不感冒。因此，服務(wù)營(yíng)銷可以成為飼料企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，但難以成為飼料企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
基于此，我們?cè)囍鴮⑾旅嫒N營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，找出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)其核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而確定未來(lái)飼料業(yè)的新形勢(shì)。
二、飼料業(yè)的三分天下
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式
傳統(tǒng)營(yíng)銷模式主要包括兩種，一種是渠道營(yíng)銷(經(jīng)銷商營(yíng)銷)，一種是直銷。渠道營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)是能夠較好的解決豬場(chǎng)的資金短缺、營(yíng)銷通路和服務(wù)問(wèn)題，在市場(chǎng)中一直占據(jù)主導(dǎo)地位。缺點(diǎn)是營(yíng)銷成本高，飼料的性價(jià)比低，隨著豬場(chǎng)規(guī)模化進(jìn)程的逐步加快，豬場(chǎng)自有資金能力的加強(qiáng)，一些規(guī)模豬場(chǎng)不再甘心高價(jià)從經(jīng)銷商處拿貨，于是許多飼料企業(yè)開(kāi)始拋棄經(jīng)銷商搞直銷。
直銷與渠道營(yíng)銷相比，優(yōu)點(diǎn)是飼料的性價(jià)比好，有實(shí)力的飼料企業(yè)服務(wù)做的也不錯(cuò)，缺點(diǎn)是要重新建立營(yíng)銷渠道，并且難以解決豬場(chǎng)的資金短缺問(wèn)題。
渠道營(yíng)銷與直銷相比，究竟哪個(gè)更好？目前還難以評(píng)判！如果片面認(rèn)為直銷就一定比渠道營(yíng)銷好，經(jīng)銷商會(huì)被淘汰，難免有失偏頗。從目前情況和未來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r看，渠道營(yíng)銷主要適用于現(xiàn)金缺乏的豬場(chǎng)和專業(yè)養(yǎng)殖戶，而直銷則適用于現(xiàn)金充足的豬場(chǎng)和專業(yè)養(yǎng)殖戶。二者誰(shuí)將占據(jù)主導(dǎo)，要根據(jù)毛豬價(jià)格、飼料原料的行情、養(yǎng)豬業(yè)的利潤(rùn)和養(yǎng)殖者的心態(tài)來(lái)確定。
一般來(lái)說(shuō)，毛豬價(jià)格高，豬場(chǎng)的獲利能力強(qiáng)，經(jīng)銷商有強(qiáng)烈的放料意愿，豬場(chǎng)也有快速擴(kuò)大規(guī)模的沖動(dòng)，這時(shí)通過(guò)經(jīng)銷商拿貨，豬場(chǎng)能夠快速擴(kuò)大飼養(yǎng)規(guī)模，并能獲得更高的總利潤(rùn)。但由于受到環(huán)保壓力的影響，豬場(chǎng)快速擴(kuò)張的沖動(dòng)受到打壓，導(dǎo)致豬場(chǎng)自有資金逐漸充足，從經(jīng)銷商處拿貨的愿望逐步減少，直銷開(kāi)始漸漸興起。
但當(dāng)豬價(jià)比較低時(shí)，豬場(chǎng)處于虧損的邊緣或者正在虧損，這時(shí)往往希望能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，解決自己的資金壓力，愿意從經(jīng)銷商處拿貨。而經(jīng)銷商為了控制風(fēng)險(xiǎn)，又不愿意放料。豬場(chǎng)與經(jīng)銷商此時(shí)處于博弈狀態(tài)。經(jīng)銷商究竟是否放料，取決于自身的生存和發(fā)展壓力，取決于原料價(jià)格和豬場(chǎng)的信譽(yù)度，也取決于對(duì)未來(lái)毛豬行情的預(yù)判。
但不管怎樣，總有一部分豬場(chǎng)在一定階段會(huì)出現(xiàn)資金不足的問(wèn)題;總有一部分經(jīng)銷商不甘心放棄已有的事業(yè)。因此飼料經(jīng)銷商在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都會(huì)存在。只不過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商要向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，而經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化，早已不是新生事物。由此判斷，渠道營(yíng)銷、直銷在我國(guó)飼料行業(yè)還會(huì)一直存在下去，成為飼料業(yè)的一極。
2、電商
電商在飼料行業(yè)還是一個(gè)新生事物。盡管全社會(huì)都在搞互聯(lián)網(wǎng)加或者加互聯(lián)網(wǎng)。目前來(lái)看，飼料電商在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有形成氣候。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式(渠道營(yíng)銷和直銷)相比，其優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷成本低，性價(jià)比高;缺點(diǎn)是難以解決豬場(chǎng)的資金問(wèn)題，線下服務(wù)的問(wèn)題也得不到有效解決。
未來(lái)電商究竟能夠發(fā)展到什么程度，還需時(shí)日繼續(xù)觀察。但畢竟具備傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不具備的優(yōu)勢(shì)，那就是成本低，飼料的性價(jià)比好，具備一定的比較優(yōu)勢(shì)。一些資金充足的家庭農(nóng)場(chǎng)和小規(guī)模的豬場(chǎng)從電商處拿貨，能夠有效降低養(yǎng)殖成本。而電商也正敞開(kāi)胸懷吸引這部分客戶的到來(lái)！從近幾年左一波右一波電商對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沖擊就可以看到，電商可能成為未來(lái)飼料業(yè)發(fā)展的一極。
3、飼料定制將成為未來(lái)規(guī)模化豬場(chǎng)的新選擇
定制是指客戶介入產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，一般都與尊貴、奢侈掛鉤。飼料定制是豬場(chǎng)介入飼料企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程，根據(jù)自己豬場(chǎng)的品種、季節(jié)和健康情況不同定制不同的飼料，是我國(guó)飼料行業(yè)發(fā)展的高級(jí)階段，能夠解決傳統(tǒng)商品化飼料不能解決的七個(gè)問(wèn)題。
1、解決規(guī)模化豬場(chǎng)的成本問(wèn)題;
2、解決不同品種需要不同營(yíng)養(yǎng)的問(wèn)題;
3、解決不同季節(jié)需要不同營(yíng)養(yǎng)的問(wèn)題;
4、解決不同健康情況下需要不同營(yíng)養(yǎng)的問(wèn)題;
5、解決肉食品安全問(wèn)題;
6、解決豬場(chǎng)耐藥性問(wèn)題;
7、解決獸醫(yī)與營(yíng)養(yǎng)結(jié)合的問(wèn)題;
由于飼料定制能夠解決以上七個(gè)問(wèn)題。與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，具有成本低、服務(wù)好的優(yōu)勢(shì)，能夠滿足規(guī)模化豬場(chǎng)的個(gè)性化需求，但不能解決豬場(chǎng)的資金短缺問(wèn)題是其劣勢(shì)。與電商相比，其性價(jià)比不占優(yōu)勢(shì)，但服務(wù)是優(yōu)勢(shì)，同時(shí)能滿足規(guī)模豬場(chǎng)個(gè)性化的需求是其最大的優(yōu)勢(shì)?？紤]到服務(wù)和生產(chǎn)的便捷性，預(yù)混料的飼料定制主要適用于飼養(yǎng)規(guī)模在500頭母豬以上的規(guī)模豬場(chǎng)，全價(jià)料的飼料定制主要適用于飼養(yǎng)規(guī)模在100頭母豬以上的豬場(chǎng)。針對(duì)這部分客戶群體，在未來(lái)飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，飼料定制將逐步占據(jù)主導(dǎo)。推廣的好壞和難易，既取決于規(guī)模豬場(chǎng)的接受程度，也取決于飼料定制企業(yè)的產(chǎn)品力和服務(wù)力，但無(wú)論如何，勢(shì)必成為飼料行業(yè)未來(lái)發(fā)展的一極。
