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電商，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物。目前，電商的浪潮已經(jīng)席卷人們的生活、工作、學(xué)習(xí)及消費(fèi)等各個(gè)領(lǐng)域，其服務(wù)和管理也涉及政府、工商、金融及用戶等諸多方面，極大地改變了人們的生產(chǎn)及生活方式。摩根士丹利報(bào)告指出，“電商是中國(guó)主要經(jīng)濟(jì)推動(dòng)力之一”，預(yù)計(jì)到2018年，電商將會(huì)占據(jù)中國(guó)人消費(fèi)支出的1/5。
相比之下，農(nóng)牧領(lǐng)域由于其行業(yè)的特殊性，電商發(fā)展相對(duì)緩慢。自2012年起，農(nóng)牧行業(yè)的飼料原料、添加劑、飼料及養(yǎng)殖產(chǎn)品等開始試水電商，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。起步雖晚，卻勢(shì)頭強(qiáng)勁，做得風(fēng)生水起。各種飼料淘寶店、天貓店、網(wǎng)上商城如雨后春筍般紛紛成立。不知何時(shí)，“雙十一”、“雙十二”不僅是服飾、電子產(chǎn)品、快消品的狂歡日，飼料這個(gè)“土商品”也悄然加入了這些舉國(guó)歡慶的購(gòu)物節(jié)。 互聯(lián)網(wǎng)的大潮來(lái)勢(shì)洶洶，業(yè)內(nèi)人士對(duì)此的態(tài)度也褒貶不一。支持者把電商奉若神明，認(rèn)為這是行業(yè)改革的一面大旗，站在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，必將迎來(lái)一場(chǎng)轟轟烈烈的顛覆性的革命。反對(duì)者對(duì)此敬而遠(yuǎn)之，認(rèn)為電商是個(gè)燒錢的行當(dāng)，沒(méi)有兩下子千萬(wàn)別輕易碰，而且像飼料這種傳統(tǒng)行業(yè)，電商的基本條件并不成熟，弄不好賠了夫人又折兵，終究只會(huì)成為一個(gè)笑話而已。一時(shí)之間，關(guān)于飼料電商是神話還是笑話的爭(zhēng)論不絕于耳。本期，我們通過(guò)以下幾個(gè)要素，共同審視一下，飼料電商，你究竟行不行? 產(chǎn)品 預(yù)混料閃閃惹人愛(ài) 先來(lái)說(shuō)產(chǎn)品，無(wú)論是傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道還是電子商務(wù)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去最終的目的還是為了賣產(chǎn)品。目前，大部分飼料電商鐘愛(ài)經(jīng)營(yíng)預(yù)混料。顯而易見，因?yàn)槲锪鞒杀镜脑?，全價(jià)料做電商優(yōu)勢(shì)不明顯，濃縮料做電商，則要考慮到運(yùn)輸半徑限制。相比之下，預(yù)混料產(chǎn)品利潤(rùn)豐厚、容易標(biāo)準(zhǔn)化，而且受地域的限制小，產(chǎn)業(yè)的集中度相對(duì)不高。而預(yù)混料用戶基本上是大中型豬場(chǎng)，這部分用戶擁有較高的技術(shù)水平，基本不太需要過(guò)多的額外的技術(shù)服務(wù)，剛好適合成為飼料電商的主要客戶群體。 價(jià)格 便宜只是噱頭，性價(jià)比才是根本 單純比價(jià)格，電商一定不是最低的，因?yàn)樵S多小型飼料廠的產(chǎn)品都能做到比電商還要低。但這些產(chǎn)品的質(zhì)量往往存在一定的安全隱患，不同批次之間也許也會(huì)千差萬(wàn)別。便宜不一定就意味著省錢，客戶也明白這個(gè)道理。對(duì)于豬場(chǎng)來(lái)說(shuō)，飼料成本是下降了，但由于質(zhì)量不穩(wěn)定造成的生產(chǎn)成績(jī)下降、疫苗成本、管理成本等其他經(jīng)濟(jì)損失卻難以估量。而電商的優(yōu)勢(shì)就在于“拒絕中間商、還利養(yǎng)殖戶”，也就是不談價(jià)格，談性價(jià)比。在提供具有優(yōu)秀性能的產(chǎn)品且保證質(zhì)量的前提下，省去一環(huán)接一環(huán)的中間渠道成本。因此，不少養(yǎng)殖戶認(rèn)為，畜牧電商平臺(tái)瓦解了飼料經(jīng)銷各環(huán)節(jié)的暴利，讓他們買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品。從這一點(diǎn)來(lái)看，做電商依靠低價(jià)取勝不是高招，提高性價(jià)比才是王道。 受眾 過(guò)去土，現(xiàn)在洋，我可不是老網(wǎng)盲 飼料電商另一個(gè)遭到質(zhì)疑的因素就是其受眾群體。有人說(shuō)，飼料的客戶都是養(yǎng)殖戶，總覺(jué)得他們落后于時(shí)代，懂電腦的都少，更不要提進(jìn)行網(wǎng)上交易。大多數(shù)人還是習(xí)慣實(shí)物交易，一手交錢一手交貨，而對(duì)于網(wǎng)上的虛擬交易，存在習(xí)慣性的抵觸心理。如果你真的這么認(rèn)為，那么，你就out了。其實(shí)，隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)向農(nóng)村地區(qū)的深入拓展，已經(jīng)推動(dòng)了整個(gè)農(nóng)村電子商務(wù)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的養(yǎng)殖戶都已經(jīng)登上了互聯(lián)網(wǎng)的“快速列車”，開始接受網(wǎng)購(gòu)，并習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)。目前，80后、90后新農(nóng)人正在逐漸成為養(yǎng)殖行業(yè)的生力軍，在一定程度上促使越來(lái)越多的養(yǎng)殖戶投入到飼料電商的懷抱。況且，多數(shù)電商都推出了手機(jī)版的商城，相比電腦的復(fù)雜操作，手機(jī)只需要簡(jiǎn)單的傻瓜式點(diǎn)擊就能輕松完成下單。因此，如今的受眾因素并不能成為阻礙電商發(fā)展的攔路虎。 物流 配送服務(wù)一步到位 物流是電子商務(wù)的重要組成部分，缺少了現(xiàn)代化的物流技術(shù)，電子商務(wù)給消費(fèi)者帶來(lái)的便捷就無(wú)從談起。而飼料的物流成本相對(duì)較高，供應(yīng)半徑也小。目前，傳統(tǒng)的飼料銷售模式基本都是經(jīng)銷商模式，即企業(yè)將產(chǎn)品運(yùn)給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商銷售給客戶。飼料電商沒(méi)有經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)可依托，快遞的成本又太高，如何把產(chǎn)品快速、安全的運(yùn)送給客戶成為限制其發(fā)展的主要因素之一。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以建立類似經(jīng)銷商又不同于經(jīng)銷商的配送服務(wù)站。配送服務(wù)站可以自行建立，也可以由以往的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型充當(dāng)。養(yǎng)殖戶通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)買飼料，由配送服務(wù)站提供物流配送、技術(shù)指導(dǎo)等增值服務(wù)，不僅讓信息更加透明，消除養(yǎng)殖戶對(duì)經(jīng)銷商的疑慮，又能享受便利的物流服務(wù)和售后服務(wù)，同時(shí)又可以幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)。 服務(wù) 從面對(duì)面到遠(yuǎn)程化 目前，養(yǎng)殖水平普遍不高，用戶最缺的還是技術(shù)服務(wù)和指導(dǎo)。因此，單純的線上交易并不能滿足用戶的所有需求，往往線下的服務(wù)對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)才更靠譜。通過(guò)傳統(tǒng)渠道購(gòu)買飼料同時(shí)，也購(gòu)買了來(lái)自飼料企業(yè)技術(shù)人員針對(duì)飼養(yǎng)管理以及疫病防控等方方面面的專業(yè)服務(wù)。的確，飼料電商與傳統(tǒng)營(yíng)銷形式相比，面對(duì)面的技術(shù)服務(wù)是先天決定的弱項(xiàng)。然而，電商的主體客戶定位在中大型豬場(chǎng)，這部分用戶一般都具有自己的技術(shù)力量，并非完全依賴甚至不太信任來(lái)自廠商的服務(wù)。他們需要的不是服務(wù)，而是節(jié)約成本。 另外，人們還忽視了互聯(lián)網(wǎng)的另一個(gè)特質(zhì)——溝通。盡管相隔萬(wàn)水千山，輕輕松松就能拉近人們的距離。尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，完全可以做到隨時(shí)隨地的無(wú)障礙異地溝通。面對(duì)面服務(wù)，一個(gè)技術(shù)人員往往只能服務(wù)一個(gè)豬場(chǎng)。而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，一個(gè)技術(shù)人員卻可以在線解答上百個(gè)用戶的問(wèn)題。如此一來(lái)，不但提高了服務(wù)效率，還降低了服務(wù)成本。 實(shí)證 淺嘗輒止還是眾人分享 飼料是生產(chǎn)資料，需要算投入產(chǎn)出比。選擇飼料沒(méi)有最好，只有最適合，以什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷適不適合，那么只能拿數(shù)據(jù)說(shuō)話。因此，飼料電商和傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，實(shí)證都是不能回避的一個(gè)話題。而電商受人員及地域限制，實(shí)證又似乎成了一道軟肋。但是，既然是給消費(fèi)者提供參考依據(jù)，當(dāng)然是越準(zhǔn)確越靠譜。暫且不論如今有多少人還能信任企業(yè)給出的實(shí)證數(shù)據(jù)，單說(shuō)實(shí)證本身，受動(dòng)物生長(zhǎng)周期影響，短期的對(duì)比試驗(yàn)根本說(shuō)明不了太大的問(wèn)題，衡量生長(zhǎng)性能的實(shí)證往往需要好幾個(gè)月，更不要說(shuō)繁殖性能了。除了個(gè)別實(shí)力雄厚的企業(yè)能踏實(shí)系統(tǒng)地提供實(shí)證數(shù)據(jù)外，其余企業(yè)實(shí)證數(shù)據(jù)的參考價(jià)值也有待考量，不是不想做好，實(shí)在是耗不起人力、物力、財(cái)力和時(shí)間。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)證其實(shí)也可以打破傳統(tǒng)形式，類似淘寶用戶購(gòu)買商品后的評(píng)論、曬圖和追加評(píng)論，飼料電商用戶完全可以通過(guò)購(gòu)物網(wǎng)站或利用社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)分享飼料的真實(shí)使用情況，為其他人提供參考。 信任度 難做但非不能做 網(wǎng)上交易，看不見摸不著，沒(méi)有信賴，將無(wú)法合作。尤其是飼料作為特殊的商品，使用后需要較長(zhǎng)一段時(shí)間才能驗(yàn)證其質(zhì)量，稍有不慎，就會(huì)對(duì)養(yǎng)殖戶釀成滅頂之災(zāi)。因此，要讓客戶自然接受網(wǎng)上的交易模式，就得讓客戶產(chǎn)生信任度。相比之下，客戶信賴的品牌增設(shè)電商渠道比較容易，做電商的陌生品牌取信客戶卻十分困難。因此，飼料電商除了通過(guò)保證產(chǎn)品質(zhì)量，貨真價(jià)實(shí)、物美價(jià)廉做到足夠吸引客戶外，還應(yīng)該加強(qiáng)自身的品牌建設(shè)，樹立良好的企業(yè)形象，豐富網(wǎng)站的互動(dòng)性。同時(shí)，可以參考其他行業(yè)電商的做法，把產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告或者生產(chǎn)許可證等相關(guān)證書投放到網(wǎng)上，來(lái)贏得用戶的信賴。只要打造良好的企業(yè)形象，積累了一定的客戶滿意度，連黃金、鉆石都能在網(wǎng)上賣，飼料電商又有何難! 說(shuō)到底，飼料電商只不過(guò)是營(yíng)銷的工具而已，遠(yuǎn)沒(méi)有到非神話即笑話的地步，不一定顛覆誰(shuí)，也不一定毀滅誰(shuí)，嘗試著接受它、擁抱它，也未嘗不可!互聯(lián)網(wǎng)的大潮，浩浩湯湯，勢(shì)不可擋。堅(jiān)守傳統(tǒng)不一定坐以待斃，但如若能搶占先機(jī)就有機(jī)會(huì)獲得更大的成功。 |
