過去5 年，海大、通威、新希望不斷增加在湖北的投資， 大北農(nóng)、粵海、百洋、恒興都先后以不同形式進(jìn)入湖北，中糧、中紡等央企也在湖北發(fā)力，湖北水產(chǎn)料也正在進(jìn)入一個(gè)加速整合的階段。
在接受記者專訪時(shí)，大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)華中創(chuàng)業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理周加學(xué)提到，2016年湖北水產(chǎn)飼企進(jìn)入整合階段，市場競爭激烈，中小企業(yè)的生存愈加艱難。“目前年銷量2-5 萬噸規(guī)模的企業(yè)希望找個(gè)好的婆家，年銷量5 萬噸以上的企業(yè)希望能夠賣個(gè)好價(jià)錢。”
盡管華中地區(qū)飼料競爭日趨激烈，但近幾年大北農(nóng)在華中地區(qū)的發(fā)展并沒有因此受到影響，反而越戰(zhàn)越勇。年銷量從2013 年5 萬多噸，2014 年近7 萬噸， 到2015 年10 萬噸，在逆勢中保持著較高的年增長率。
行業(yè)加速整合，拐點(diǎn)在兩三年后
記者：湖北水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)目前還有哪些痛點(diǎn)?
周加學(xué)：養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖觀念落后，轉(zhuǎn)變養(yǎng)殖戶觀念的成本很高， 對我們自身的技術(shù)服務(wù)人員也提出更高的要求。面對這種現(xiàn)象，我們通過打造合作社平臺， 建設(shè)示范戶、標(biāo)桿戶，每個(gè)月通過短信平臺和微信群通告最新的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，以示范戶、標(biāo)桿戶的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)和效益來說服養(yǎng)殖戶。
記者：不少華中本土中小企業(yè)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)、提升銷量，都采取現(xiàn)金直銷的方式開發(fā)市場，您怎么看待飼料直銷這種銷售模式?
周加學(xué)：實(shí)際上不僅僅是中小企業(yè)， 即使大集團(tuán)企業(yè)也存在直銷模式。如今， 經(jīng)銷跟直銷是你中有我，我中有你的共存狀態(tài)。直銷客戶以有資金實(shí)力、有規(guī)模的養(yǎng)殖大戶為主，而經(jīng)銷的客戶以規(guī)模小、資金實(shí)力不強(qiáng)的養(yǎng)殖戶為主。在目前這種競爭格局下，經(jīng)銷商靠信息不對稱、靠差價(jià)賺錢已經(jīng)越來越難。經(jīng)銷商要在競爭中立于不敗之地，必須增強(qiáng)自己的服務(wù)能力，從苗種、養(yǎng)殖、流通等各個(gè)方面給養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)。未來經(jīng)銷商都會(huì)往綜合實(shí)力強(qiáng)的巨型服務(wù)商發(fā)展，經(jīng)銷商對養(yǎng)殖戶的開發(fā)也將從以往靠關(guān)系、靠客情轉(zhuǎn)變?yōu)榭糠?wù)、靠平臺。
記者：過去5 年，海大、通威、新希望不斷增加在湖北的投資， 大北農(nóng)、粵海、百洋、恒興都先后以不同形式進(jìn)入湖北，中糧、中紡等央企也在湖北發(fā)力，湖北水產(chǎn)料是否正在進(jìn)入一個(gè)加速整合的階段?
周加學(xué)：應(yīng)該說2016 年已經(jīng)進(jìn)入了整合階段，特別是現(xiàn)在市場競爭激烈， 飼料已經(jīng)是微利的行業(yè)。大集團(tuán)企業(yè)不斷擴(kuò)張市場份額，擠壓掉了中小型飼料企業(yè)的生存空間，中小企業(yè)的生存愈加艱難。原本年銷量有1 萬多噸的飼料企業(yè)，大多數(shù)只剩下幾千噸的銷量。目前年銷量2-5 萬噸規(guī)模的企業(yè)希望找個(gè)好的婆家，年銷量5 萬噸以上的企業(yè)希望能夠賣個(gè)好價(jià)錢。5 月隨著飼料原材料價(jià)格上漲，多數(shù)大集團(tuán)企業(yè)仍在觀望， 讓中小企業(yè)更加難受。因此，中小企業(yè)漲價(jià)的呼聲特別高。
企業(yè)之間的競爭加速了行業(yè)整合， 真正的拐點(diǎn)將會(huì)在兩三年后出現(xiàn)。根據(jù)新修訂的《飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l例》以及農(nóng)業(yè)部規(guī)章有關(guān)要求，配合飼料生產(chǎn)企業(yè)已在2014 年7 月1 日前完成新《飼料生產(chǎn)許可證》(有效期為5 年) 的辦理。再過3 年，當(dāng)《飼料生產(chǎn)許可證》再次大批換證的時(shí)候，又將淘汰一批飼料企業(yè)。
推廣高端水產(chǎn)料，體現(xiàn)有價(jià)值服務(wù)
記者：2014 年與2015 年兩年，華中普通淡水魚尤其是草魚行情低迷。這是很多養(yǎng)殖戶的痛，這兩年大北農(nóng)在流通上做了哪些探索?
周加學(xué)：大北農(nóng)在流通領(lǐng)域走在行業(yè)前列。目前，大北農(nóng)長林水產(chǎn)合作社已經(jīng)打造了具有國家地理標(biāo)志的品牌魚- 珊珀湖魚，7 月份將會(huì)有兩家珊珀湖魚直營店在常德正式開業(yè)。長林水產(chǎn)合作社理事長夏長林是一名水產(chǎn)品流通商，經(jīng)過多年積累，其流通渠道遍布全國各地的水產(chǎn)批發(fā)市場。傳統(tǒng)的流通只停留在批發(fā)市場環(huán)節(jié)，流通商只把水產(chǎn)品銷售到批發(fā)市場，后期通過批發(fā)商到小商販、到超市，再到消費(fèi)者的環(huán)節(jié)沒有參與。
大北農(nóng)通過資源整合，直接把安全、綠色、健康、可追溯的水產(chǎn)品銷售到終端，打通養(yǎng)殖到消費(fèi)終端的鏈條。在養(yǎng)殖端，大北農(nóng)整合合作伙伴的家族資源， 采取合作社的形式，以“合作社+ 基地+ 農(nóng)戶+ 流通平臺+ 加盟店”的模式， 通過統(tǒng)一供料、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一核算，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)、健康、安全的水產(chǎn)品。在流通端，利用公司化運(yùn)作整合批發(fā)商等其他流通鏈條的資源，把每一個(gè)銷售終端打造成品牌加盟店或直營店，批發(fā)商的角色從代賣變成合作伙伴。通過品牌形象建設(shè)和可追溯體系建設(shè)打造優(yōu)質(zhì)健康的品牌魚。只有產(chǎn)品品質(zhì)好，安全健康， 可追溯的水產(chǎn)品才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴，提升溢價(jià)能力，養(yǎng)殖戶才能最終受益。
記者：由于魚價(jià)低迷，華中整體淡水魚市場一直在萎縮，你們未來的增長空間在哪里?您如何看待普通淡水魚料未來的增長空間?
周加學(xué)：受到前兩年草魚價(jià)格低迷的影響，2016 年兩湖地區(qū)草魚養(yǎng)殖量減少30% 左右，其中湖北養(yǎng)殖量減少35%，湖南的養(yǎng)殖量減少20%，整體的飼料市場容量是下降的。但作為推廣高端水產(chǎn)飼料的大北農(nóng)，無論是在怎么樣的行情下，都能夠?yàn)轲B(yǎng)殖戶提供有價(jià)值的服務(wù)，行情越是低迷，越能體現(xiàn)高端水產(chǎn)飼料的價(jià)值。膨化料依然是未來發(fā)展的趨勢。草魚存塘量少，對下半年魚價(jià)是利好的消息，而魚價(jià)上漲，更能夠體現(xiàn)高端飼料的優(yōu)勢。
2016年白蝦料做到1000噸
記者：淡水魚市場在萎縮， 養(yǎng)殖四大家魚的養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)如斑點(diǎn)叉尾豸、小龍蝦、泥鰍等品種，大北農(nóng)如何看待這個(gè)轉(zhuǎn)養(yǎng)潮，有沒有相應(yīng)的應(yīng)對策略?
周加學(xué)：相對于其他品種，小龍蝦今年在兩湖地區(qū)是熱門品種。由于養(yǎng)殖戶剛接觸小龍蝦養(yǎng)殖不久，對小龍蝦飼料并沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)。因此，不少中小企業(yè)都在轉(zhuǎn)型做小龍蝦飼料，但其銷售更多靠營銷技巧，沒有對飼料品質(zhì)的評判標(biāo)準(zhǔn)，處于野蠻生長階段。對于小龍蝦這個(gè)品種，大北農(nóng)依然會(huì)以高端水產(chǎn)飼料的品牌定位來運(yùn)作。由于大北農(nóng)在湖南的飼料廠沒有專門的蝦料生產(chǎn)線， 我們將從江蘇調(diào)運(yùn)工藝和配方已經(jīng)相當(dāng)成熟的小龍蝦料。在客戶選擇上，找有經(jīng)驗(yàn)、有技術(shù)的養(yǎng)殖戶，培養(yǎng)市場對小龍蝦料的認(rèn)識，通過養(yǎng)殖數(shù)據(jù)來體現(xiàn)飼料的價(jià)值。
記者：5 月12 日大北農(nóng)在湖南舉辦內(nèi)陸?zhàn)B蝦的高峰論壇，可見大北農(nóng)對內(nèi)陸?zhàn)B蝦的重視，大北農(nóng)在兩湖地區(qū)蝦料板塊有怎么樣的規(guī)劃?
周加學(xué)：湖南地區(qū)南美白對蝦養(yǎng)殖面市場容量估計(jì)只有2000-3000 噸之間。南美白對蝦在華中仍然處于市場培育階段，在這個(gè)階段我們主要是打造高端飼料的品牌形象，和對蝦市場一起茁壯成長，形成品牌的美譽(yù)度。我們2015 年對蝦料銷量400 多噸，2016 年目標(biāo)要達(dá)到1000 噸。
在接受記者專訪時(shí)，大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)華中創(chuàng)業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理周加學(xué)提到，2016年湖北水產(chǎn)飼企進(jìn)入整合階段，市場競爭激烈，中小企業(yè)的生存愈加艱難。“目前年銷量2-5 萬噸規(guī)模的企業(yè)希望找個(gè)好的婆家，年銷量5 萬噸以上的企業(yè)希望能夠賣個(gè)好價(jià)錢。”
盡管華中地區(qū)飼料競爭日趨激烈，但近幾年大北農(nóng)在華中地區(qū)的發(fā)展并沒有因此受到影響，反而越戰(zhàn)越勇。年銷量從2013 年5 萬多噸，2014 年近7 萬噸， 到2015 年10 萬噸，在逆勢中保持著較高的年增長率。
行業(yè)加速整合，拐點(diǎn)在兩三年后
記者：湖北水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)目前還有哪些痛點(diǎn)?
周加學(xué)：養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖觀念落后，轉(zhuǎn)變養(yǎng)殖戶觀念的成本很高， 對我們自身的技術(shù)服務(wù)人員也提出更高的要求。面對這種現(xiàn)象，我們通過打造合作社平臺， 建設(shè)示范戶、標(biāo)桿戶，每個(gè)月通過短信平臺和微信群通告最新的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，以示范戶、標(biāo)桿戶的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)和效益來說服養(yǎng)殖戶。
記者：不少華中本土中小企業(yè)，為了減少風(fēng)險(xiǎn)、提升銷量，都采取現(xiàn)金直銷的方式開發(fā)市場，您怎么看待飼料直銷這種銷售模式?
周加學(xué)：實(shí)際上不僅僅是中小企業(yè)， 即使大集團(tuán)企業(yè)也存在直銷模式。如今， 經(jīng)銷跟直銷是你中有我，我中有你的共存狀態(tài)。直銷客戶以有資金實(shí)力、有規(guī)模的養(yǎng)殖大戶為主，而經(jīng)銷的客戶以規(guī)模小、資金實(shí)力不強(qiáng)的養(yǎng)殖戶為主。在目前這種競爭格局下，經(jīng)銷商靠信息不對稱、靠差價(jià)賺錢已經(jīng)越來越難。經(jīng)銷商要在競爭中立于不敗之地，必須增強(qiáng)自己的服務(wù)能力，從苗種、養(yǎng)殖、流通等各個(gè)方面給養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)。未來經(jīng)銷商都會(huì)往綜合實(shí)力強(qiáng)的巨型服務(wù)商發(fā)展，經(jīng)銷商對養(yǎng)殖戶的開發(fā)也將從以往靠關(guān)系、靠客情轉(zhuǎn)變?yōu)榭糠?wù)、靠平臺。
記者：過去5 年，海大、通威、新希望不斷增加在湖北的投資， 大北農(nóng)、粵海、百洋、恒興都先后以不同形式進(jìn)入湖北，中糧、中紡等央企也在湖北發(fā)力，湖北水產(chǎn)料是否正在進(jìn)入一個(gè)加速整合的階段?
周加學(xué)：應(yīng)該說2016 年已經(jīng)進(jìn)入了整合階段，特別是現(xiàn)在市場競爭激烈， 飼料已經(jīng)是微利的行業(yè)。大集團(tuán)企業(yè)不斷擴(kuò)張市場份額，擠壓掉了中小型飼料企業(yè)的生存空間，中小企業(yè)的生存愈加艱難。原本年銷量有1 萬多噸的飼料企業(yè)，大多數(shù)只剩下幾千噸的銷量。目前年銷量2-5 萬噸規(guī)模的企業(yè)希望找個(gè)好的婆家，年銷量5 萬噸以上的企業(yè)希望能夠賣個(gè)好價(jià)錢。5 月隨著飼料原材料價(jià)格上漲，多數(shù)大集團(tuán)企業(yè)仍在觀望， 讓中小企業(yè)更加難受。因此，中小企業(yè)漲價(jià)的呼聲特別高。
企業(yè)之間的競爭加速了行業(yè)整合， 真正的拐點(diǎn)將會(huì)在兩三年后出現(xiàn)。根據(jù)新修訂的《飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l例》以及農(nóng)業(yè)部規(guī)章有關(guān)要求，配合飼料生產(chǎn)企業(yè)已在2014 年7 月1 日前完成新《飼料生產(chǎn)許可證》(有效期為5 年) 的辦理。再過3 年，當(dāng)《飼料生產(chǎn)許可證》再次大批換證的時(shí)候，又將淘汰一批飼料企業(yè)。
推廣高端水產(chǎn)料，體現(xiàn)有價(jià)值服務(wù)
記者：2014 年與2015 年兩年，華中普通淡水魚尤其是草魚行情低迷。這是很多養(yǎng)殖戶的痛，這兩年大北農(nóng)在流通上做了哪些探索?
周加學(xué)：大北農(nóng)在流通領(lǐng)域走在行業(yè)前列。目前，大北農(nóng)長林水產(chǎn)合作社已經(jīng)打造了具有國家地理標(biāo)志的品牌魚- 珊珀湖魚，7 月份將會(huì)有兩家珊珀湖魚直營店在常德正式開業(yè)。長林水產(chǎn)合作社理事長夏長林是一名水產(chǎn)品流通商，經(jīng)過多年積累，其流通渠道遍布全國各地的水產(chǎn)批發(fā)市場。傳統(tǒng)的流通只停留在批發(fā)市場環(huán)節(jié)，流通商只把水產(chǎn)品銷售到批發(fā)市場，后期通過批發(fā)商到小商販、到超市，再到消費(fèi)者的環(huán)節(jié)沒有參與。
大北農(nóng)通過資源整合，直接把安全、綠色、健康、可追溯的水產(chǎn)品銷售到終端，打通養(yǎng)殖到消費(fèi)終端的鏈條。在養(yǎng)殖端，大北農(nóng)整合合作伙伴的家族資源， 采取合作社的形式，以“合作社+ 基地+ 農(nóng)戶+ 流通平臺+ 加盟店”的模式， 通過統(tǒng)一供料、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一核算，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)、健康、安全的水產(chǎn)品。在流通端，利用公司化運(yùn)作整合批發(fā)商等其他流通鏈條的資源，把每一個(gè)銷售終端打造成品牌加盟店或直營店，批發(fā)商的角色從代賣變成合作伙伴。通過品牌形象建設(shè)和可追溯體系建設(shè)打造優(yōu)質(zhì)健康的品牌魚。只有產(chǎn)品品質(zhì)好，安全健康， 可追溯的水產(chǎn)品才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴，提升溢價(jià)能力，養(yǎng)殖戶才能最終受益。
記者：由于魚價(jià)低迷，華中整體淡水魚市場一直在萎縮，你們未來的增長空間在哪里?您如何看待普通淡水魚料未來的增長空間?
周加學(xué)：受到前兩年草魚價(jià)格低迷的影響，2016 年兩湖地區(qū)草魚養(yǎng)殖量減少30% 左右，其中湖北養(yǎng)殖量減少35%，湖南的養(yǎng)殖量減少20%，整體的飼料市場容量是下降的。但作為推廣高端水產(chǎn)飼料的大北農(nóng)，無論是在怎么樣的行情下，都能夠?yàn)轲B(yǎng)殖戶提供有價(jià)值的服務(wù)，行情越是低迷，越能體現(xiàn)高端水產(chǎn)飼料的價(jià)值。膨化料依然是未來發(fā)展的趨勢。草魚存塘量少，對下半年魚價(jià)是利好的消息，而魚價(jià)上漲，更能夠體現(xiàn)高端飼料的優(yōu)勢。
2016年白蝦料做到1000噸
記者：淡水魚市場在萎縮， 養(yǎng)殖四大家魚的養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)如斑點(diǎn)叉尾豸、小龍蝦、泥鰍等品種，大北農(nóng)如何看待這個(gè)轉(zhuǎn)養(yǎng)潮，有沒有相應(yīng)的應(yīng)對策略?
周加學(xué)：相對于其他品種，小龍蝦今年在兩湖地區(qū)是熱門品種。由于養(yǎng)殖戶剛接觸小龍蝦養(yǎng)殖不久，對小龍蝦飼料并沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)。因此，不少中小企業(yè)都在轉(zhuǎn)型做小龍蝦飼料，但其銷售更多靠營銷技巧，沒有對飼料品質(zhì)的評判標(biāo)準(zhǔn)，處于野蠻生長階段。對于小龍蝦這個(gè)品種，大北農(nóng)依然會(huì)以高端水產(chǎn)飼料的品牌定位來運(yùn)作。由于大北農(nóng)在湖南的飼料廠沒有專門的蝦料生產(chǎn)線， 我們將從江蘇調(diào)運(yùn)工藝和配方已經(jīng)相當(dāng)成熟的小龍蝦料。在客戶選擇上，找有經(jīng)驗(yàn)、有技術(shù)的養(yǎng)殖戶，培養(yǎng)市場對小龍蝦料的認(rèn)識，通過養(yǎng)殖數(shù)據(jù)來體現(xiàn)飼料的價(jià)值。
記者：5 月12 日大北農(nóng)在湖南舉辦內(nèi)陸?zhàn)B蝦的高峰論壇，可見大北農(nóng)對內(nèi)陸?zhàn)B蝦的重視，大北農(nóng)在兩湖地區(qū)蝦料板塊有怎么樣的規(guī)劃?
周加學(xué)：湖南地區(qū)南美白對蝦養(yǎng)殖面市場容量估計(jì)只有2000-3000 噸之間。南美白對蝦在華中仍然處于市場培育階段，在這個(gè)階段我們主要是打造高端飼料的品牌形象，和對蝦市場一起茁壯成長，形成品牌的美譽(yù)度。我們2015 年對蝦料銷量400 多噸，2016 年目標(biāo)要達(dá)到1000 噸。
