1、市場(chǎng)調(diào)查
養(yǎng)殖規(guī)模多大，養(yǎng)殖習(xí)慣、用料習(xí)慣是怎樣的，趨勢(shì)是怎樣的？飼料市場(chǎng)容量多大，趨勢(shì)是怎樣的？養(yǎng)殖戶存在什么問(wèn)題，有什么需求？經(jīng)銷商有什么問(wèn)題，有什么需求？同行們已經(jīng)做了哪些，有哪些還沒(méi)做到，有哪些可以做得更好？
2、市場(chǎng)定位
建立篩選市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)（主要考慮銷售半徑、市場(chǎng)容量），進(jìn)行篩選，劃定邊界，再?gòu)闹泻Y選出階段性的重點(diǎn)市場(chǎng)，先把小區(qū)域的市場(chǎng)占有率做足做穩(wěn)，再逐步擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
3、角色定位
供大于求，競(jìng)爭(zhēng)是客觀存在的，但在主觀上完全可以放棄競(jìng)爭(zhēng)，選擇做領(lǐng)導(dǎo)者，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；選擇做挑戰(zhàn)者，就只有一個(gè)或一類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；選擇做跟隨者，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有模仿對(duì)象；選擇做補(bǔ)缺者，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也沒(méi)有模仿對(duì)象。即使選擇做挑戰(zhàn)者，也是要良性競(jìng)爭(zhēng)——我要比對(duì)手更好（為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值），而不是惡性競(jìng)爭(zhēng)——讓對(duì)手比我更慘（打價(jià)格戰(zhàn)）。所謂為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，就是讓客戶賺得更多、成長(zhǎng)得更快。
4、渠道定位
在目標(biāo)市場(chǎng)上，是做經(jīng)銷、代銷，還是直銷？什么樣的客戶走經(jīng)銷、什么樣的客戶走代銷、什么樣的客戶走直銷？
5、客戶定位
哪一類或幾類需求相近的客戶才是我的目標(biāo)客戶？什么樣的客戶屬于我們的大客戶？任何客戶都關(guān)注價(jià)格、質(zhì)量，但他們真正的需求是什么？如何引導(dǎo)他們認(rèn)知到自己的真正需求？
6、產(chǎn)品定位
為了滿足目標(biāo)客戶的真正需求，我們需要開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品？產(chǎn)品的特征（技術(shù)、原料、工藝）是什么？使用功效應(yīng)該是什么樣的？客戶利益（創(chuàng)造收益、降低成本、解決問(wèn)題）是什么？與同行的產(chǎn)品相比，差異化的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是什么？起一個(gè)什么樣的、讓人產(chǎn)生功效與利益聯(lián)想的品牌名稱（前提是不違反廣告法）？從營(yíng)銷的角度，哪些產(chǎn)品列為拳頭產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品列為主推產(chǎn)品、哪些產(chǎn)品列為效率產(chǎn)品？
7、價(jià)格定位
測(cè)算一下產(chǎn)品的總成本是多少，無(wú)論用什么方法定價(jià)，都不能低于總成本，同時(shí)，要在保證質(zhì)量的前提下不斷降低總成本。挑戰(zhàn)者可以用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，跟隨者可以用跟隨定價(jià)法，任何企業(yè)都可以用價(jià)值定價(jià)法。我強(qiáng)烈建議所有的企業(yè)都用價(jià)值定價(jià)法，測(cè)算一下我的產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造多少價(jià)值，打個(gè)折，就是定價(jià)，讓客戶覺(jué)得物超所值、樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)。
8、服務(wù)定位
還在推銷產(chǎn)品嗎？還在為了賣(mài)產(chǎn)品而不得不配套服務(wù)嗎？醫(yī)生其實(shí)就是營(yíng)銷員，他不聲不響地把一堆產(chǎn)品賣(mài)給了你，你從來(lái)不要求贈(zèng)送、打折，還得謝謝他，訣竅就是兩點(diǎn)，其一他是專家，我們堅(jiān)信他，其二他不是賣(mài)藥的，是幫我們解決病痛的，他提供給我們的是一個(gè)解決方案（處方），把服務(wù)和產(chǎn)品藏在處方里了。我們應(yīng)該為客戶提供什么樣的解決方案？里面包含什么服務(wù)和產(chǎn)品？我們應(yīng)該成為什么樣的專家？我們?nèi)绾握戏N苗、獸藥、設(shè)備與工具、養(yǎng)殖技術(shù)與管理、銷售、金融、保險(xiǎn)等方面的資源為養(yǎng)殖戶提供全方位的增值服務(wù)？
9、促銷定位
為了促進(jìn)銷售，面對(duì)不同群體的目標(biāo)客戶，要采取不同的促銷方法。直效促銷、服務(wù)促銷、無(wú)償促銷、惠贈(zèng)促銷、折價(jià)促銷、競(jìng)賽促銷、活動(dòng)促銷、雙贏促銷，各類繁多，精選哪幾種進(jìn)行組合？
10、價(jià)值傳遞
我們的解決方案（服務(wù)+產(chǎn)品）很好，與客戶知不知道我們的解決方案好，是兩碼事。如何讓客戶知道我們的解決方案好？就需要進(jìn)行價(jià)值傳遞工作。如何傳遞？廣告、產(chǎn)品手冊(cè)、拜訪宣傳、會(huì)議宣傳、實(shí)證、打造標(biāo)桿戶、行業(yè)大會(huì)、展覽展示、專家推薦……都是很有效的價(jià)值傳遞方法。
11、售前咨詢
具體到每一個(gè)目標(biāo)客戶，他真正的個(gè)性化需求是什么？我們應(yīng)該為他提供什么樣的、定制性的解決方案？什么時(shí)機(jī)適合促單？配套哪些客情投入？
12、售中跟蹤
為了完全實(shí)現(xiàn)解決方案的效果，要指導(dǎo)他正確儲(chǔ)藏、使用產(chǎn)品，并采取配套的改善措施，一切為了價(jià)值實(shí)現(xiàn)。這就要求我們必須是養(yǎng)殖專家。
13、售后回訪
客戶覺(jué)得買(mǎi)得值嗎？用什么方法來(lái)提高、保持他的滿意度，并且為規(guī)避投訴埋下伏筆？如何防范同行來(lái)?yè)寙?？如何建立并保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的客情關(guān)系？
概括來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷就是解決三大核心問(wèn)題：
需求認(rèn)知：你到底要什么；
價(jià)值認(rèn)知：你要的，我正好能夠幫你得到；
價(jià)值實(shí)現(xiàn)：你要的，我?guī)湍愕玫搅恕?/span>
飼料、添加劑、獸藥等生產(chǎn)資料也好，房子、汽車、食品等消費(fèi)品也罷，做大客戶也好，做中小客戶也罷，都是一個(gè)道理。
做起來(lái)很難、不順、業(yè)績(jī)不穩(wěn)，一定是上述哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。那么，就解決它。否則，只會(huì)累死三軍。
