被低迷大環(huán)境壓制的飼料企業(yè)再覓優(yōu)質(zhì)新興領(lǐng)地,原本不受重視的河蟹料正被推成“明星”市場(chǎng)。江蘇是河蟹養(yǎng)殖最為集中的區(qū)域,業(yè)內(nèi)公認(rèn)的養(yǎng)殖面積約為380萬畝,居全國首位,如果按0.1噸/畝的平均飼料投喂量來算,江蘇河蟹料擁有40萬噸左右的市場(chǎng)容量。
“河蟹料市場(chǎng)從絕對(duì)量來說不大,不過大家覺得還有點(diǎn)空間就都在做。”江蘇金康達(dá)集團(tuán)(簡(jiǎn)稱“金康達(dá)”)董事長(zhǎng)兼總裁姜瀅估計(jì),目前江蘇河蟹料年用量約為10萬噸(全國的河蟹料用量在35萬噸左右),就有不下40家飼料廠在經(jīng)營,還不包括本地的自配料廠。飼料企業(yè)蜂擁之勢(shì)可見一斑。
江蘇金康達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁 姜瀅
蟹料賣點(diǎn)未完全體現(xiàn)
常熟等蘇南市場(chǎng)盡管養(yǎng)蟹的歷史較長(zhǎng),但飼料的使用量反而是興化等蘇北新興養(yǎng)蟹市場(chǎng)占主導(dǎo)。寧波天邦股份有限公司(簡(jiǎn)稱“天邦”)飼料事業(yè)部銷售部總經(jīng)理胡家軍表示,蘇北用飼料養(yǎng)蟹的接受程度高于蘇南,很大程度上是因?yàn)樘K北有企業(yè)首創(chuàng)了稻田養(yǎng)蟹模式,而這家企業(yè)也有飼料廠,加上蘇北的冰鮮魚來源不是很便利,以致稻田養(yǎng)蟹模式推開后,養(yǎng)殖戶進(jìn)而接受了飼料。
寧波天邦股份有限公司飼料事業(yè)部銷售部總經(jīng)理 胡家軍
“用飼料養(yǎng)河蟹就是從興化這邊慢慢帶動(dòng)起來的,現(xiàn)在興化畝產(chǎn)量200斤左右,飼料用到250-300斤,基本上7-8畝地用一噸料。”胡家軍表示。興化,也成為了蟹料企業(yè)的必爭(zhēng)之地和試金石,以致行業(yè)評(píng)價(jià)某個(gè)企業(yè)的蟹料做得好不好,就是看有沒有在興化市場(chǎng)立足。
據(jù)了解,江蘇河蟹料的逐漸興起主要受三方面刺激:其一是江蘇鯽魚、草魚等常規(guī)養(yǎng)殖品種近兩年盈利能力差,而河蟹養(yǎng)殖盈利豐厚,導(dǎo)致不少魚塘轉(zhuǎn)養(yǎng)或稻田改建,河蟹的養(yǎng)殖規(guī)模擴(kuò)大,加之養(yǎng)魚的養(yǎng)殖戶有用料的習(xí)慣,飼料企業(yè)順勢(shì)大舉進(jìn)入;其二是2010年后養(yǎng)蟹的技術(shù)獲得突破,畝產(chǎn)量增幅大,由此前的平均畝產(chǎn)100斤左右增至200-300斤,甚至更高;其三是河蟹的雜食性及養(yǎng)殖模式,決定了養(yǎng)殖市場(chǎng)對(duì)飼料效果沒有精準(zhǔn)判斷(即使飼料效果一般,但冰鮮等投喂量足夠,河蟹同樣能養(yǎng)好),飼料進(jìn)入門檻低。
“河蟹料市場(chǎng)整體還是魚目混珠、良莠不齊,好的品牌飼料并不太多,大部分處于為了做產(chǎn)品而做產(chǎn)品,或者為了賺一點(diǎn)利潤而做產(chǎn)品,也有一些是在渾水摸魚……總之,這個(gè)市場(chǎng)非常亂。”姜瀅說。正因?yàn)閬y象叢生,配合飼料并沒有完全獲取養(yǎng)殖戶的信任,仍面臨冰鮮、雜糧、自配料等各式餌料的競(jìng)爭(zhēng)。而養(yǎng)殖戶在總結(jié)河蟹養(yǎng)殖成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí),基本上是談?wù)?ldquo;種草和調(diào)水”,不大會(huì)講飼料選擇得好。業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上推銷飼料時(shí),多數(shù)也會(huì)碰到養(yǎng)殖戶說“認(rèn)識(shí)誰用冰鮮魚也養(yǎng)得不錯(cuò),或者‘飼料+冰鮮+雜糧’混著喂也不錯(cuò)”,于養(yǎng)殖戶的認(rèn)知中,蟹料還不是一個(gè)很成熟的產(chǎn)品,賣點(diǎn)還沒有完全體現(xiàn)出來。
當(dāng)然,養(yǎng)殖戶對(duì)飼料不甚重視也跟飼料成本在河蟹養(yǎng)殖成本中僅約占1/4有關(guān),并非主導(dǎo)地位。常理而言,只要用心研究河蟹的營養(yǎng)需求,配合飼料相對(duì)精準(zhǔn)的營養(yǎng)配比所體現(xiàn)出來的價(jià)值肯定優(yōu)于其它餌料,因此粗獷的河蟹養(yǎng)殖現(xiàn)狀無疑是飼料企業(yè)打造品牌的最佳時(shí)期。
據(jù)姜瀅介紹,江蘇市場(chǎng)上年銷量超過萬噸的飼料企業(yè)主要是金康達(dá)、天邦、嘉吉,年銷量5000噸以上而一萬噸以下的企業(yè)有澳華、正大、海大、通威等集團(tuán)企業(yè)。大部分飼料廠的銷量在1000噸以下,少部分在1000-3000噸,有些自配料廠也能做到2000-3000噸。
目前來看,河蟹膨化料和硬顆粒料的效果仍沒有分出高下(后期育黃,膨化料能添加更多油脂,效果相對(duì)好一些),主要是生產(chǎn)工藝上的區(qū)分。在漁藥板塊發(fā)展勢(shì)頭不錯(cuò)的江蘇(廈門)好潤生物科技有限公司(簡(jiǎn)稱“好潤”),于2015年7月份與淮安市供銷社合作成立江蘇大潤生物科技有限公司,從而進(jìn)入河蟹料市場(chǎng)。剛做河蟹料時(shí)好潤主打膨化料,但現(xiàn)在也轉(zhuǎn)推硬顆粒料了,好潤總經(jīng)理劉愛民表示硬顆粒料的終端售價(jià)能比膨化料低1000元/噸左右,在市面上養(yǎng)殖戶對(duì)膨化料和硬顆粒料感覺不出本質(zhì)區(qū)別時(shí),價(jià)格較低的硬顆粒料更利于推廣。而河蟹吃料慢(正常吃料快的話也要五六個(gè)小時(shí),慢的話可能要10-12個(gè)小時(shí))的習(xí)性,使得不管是膨化料還是硬顆粒料都或多或少對(duì)池塘水質(zhì)存在的污染。對(duì)水質(zhì)最大的污染源,劉愛民認(rèn)為一個(gè)來自飼料粉塵,另一個(gè)是飼料中添加成本低的磷酸二氫鈣用于補(bǔ)鈣。“磷酸二氫鈣水溶性好,這種配方料的結(jié)果就是夏天容易長(zhǎng)藍(lán)藻。”劉愛民透露。
江蘇(廈門)好潤生物科技有限公司總經(jīng)理 劉愛民
飼料企業(yè)各有章法
金康達(dá)是目前江蘇河蟹料銷量最大的企業(yè),也是最為特別的蟹料企業(yè)——沒有銷售人員,市場(chǎng)基本上是姜瀅跑下來的,據(jù)悉其每年會(huì)花4個(gè)月的時(shí)間跑終端做技術(shù)指導(dǎo)。“我們主要靠產(chǎn)品質(zhì)量、靠品牌來做市場(chǎng)推廣,我們有蟹料專利,在這個(gè)領(lǐng)域還是比較自信。”姜瀅表示不是不重視營銷,實(shí)際上是在做口碑營銷,讓客戶去體驗(yàn)產(chǎn)品效果,這也是金康達(dá)這么多年沒怎么投入營銷人員也能推廣很快的秘訣,而且基本上是客戶自己找上門來要求合作。
不過,正由于缺少銷售人員維護(hù)市場(chǎng),金康達(dá)的經(jīng)銷渠道彼此間有時(shí)會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng),被飼料同行評(píng)估為金康達(dá)面臨的最大潛在危機(jī)。姜瀅坦言,經(jīng)銷蟹料需要對(duì)養(yǎng)殖戶賒欠,而且每個(gè)經(jīng)銷商的資金實(shí)力有限,因此在一些主要的核心市場(chǎng)會(huì)密集布點(diǎn),甚至有的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)布點(diǎn)5-10個(gè),經(jīng)銷商之間確實(shí)會(huì)有一定摩擦。“2015年開始我們加強(qiáng)了市場(chǎng)的疏導(dǎo)和管理,把經(jīng)銷商相互競(jìng)爭(zhēng)變成良性,可以去比服務(wù)或者其他方面,但是不能再比價(jià)格。”姜瀅稱有信心管好市場(chǎng)。
按姜瀅的計(jì)劃,接下來要將全國近千人的經(jīng)銷商培養(yǎng)成養(yǎng)殖專家,以及通過技術(shù)資料、短信、微信等各種手段來普及養(yǎng)蟹知識(shí)(金康達(dá)每年花在印刷養(yǎng)蟹技術(shù)手冊(cè)上的費(fèi)用超過100萬元,如《河蟹科學(xué)養(yǎng)殖技術(shù)》、《科學(xué)養(yǎng)蟹46個(gè)問題》等)。“今年打算在全國開100場(chǎng)講座,參加培訓(xùn)的人預(yù)估有2.5萬人左右。我們還要再培養(yǎng)一批技術(shù)人員,進(jìn)行一些針對(duì)性的市場(chǎng)服務(wù)。”姜瀅表示金康達(dá)的口號(hào)是把經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶都變成專家。
天邦的思路則簡(jiǎn)單得多,直接將產(chǎn)品切入養(yǎng)殖模式中進(jìn)行推廣。在其河蟹料??Y料里,天邦認(rèn)為河蟹養(yǎng)殖暴利時(shí)代基本結(jié)束的當(dāng)下,河蟹高效養(yǎng)殖模式化與飼料投喂方法科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)量化,對(duì)于廣大河蟹養(yǎng)殖戶而言顯得日趨重要。因此,天邦推出了“1836”模式和“1143”黃金搭檔組合套餐模式,其中“1836”是1畝河蟹池塘放養(yǎng)1000只規(guī)格為每斤80-120只的河蟹,投喂8包左右飼料,畝產(chǎn)河蟹200-300斤,畝利潤6000元左右;“1143”則是圍繞“8”包料來詮釋,前面的“1”仍是指1000只/畝的放養(yǎng)密度,后面的“143”分別指1包/畝的開口飼料、4包/畝的生長(zhǎng)飼料、3包/畝的育肥飼料。此外,還總結(jié)提煉了河蟹套養(yǎng)白蝦、河蟹套養(yǎng)青蝦等套養(yǎng)模式和安徽無為、皖南、高淳、環(huán)陽澄湖、宜興地區(qū)、湖北洪湖等區(qū)域養(yǎng)殖模式。
天邦推出的各類蟹料樣品
好潤的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在其擁有60家左右的連鎖服務(wù)門店,能夠?qū)κ袌?chǎng)開展“掃蕩式”的塘頭服務(wù),這種力度是飼料企業(yè)難以企及的。同時(shí),基于蟹苗種質(zhì)退化影響?zhàn)B殖效果,好潤還計(jì)劃推出自主優(yōu)育的蟹苗。
澳華集團(tuán)進(jìn)入河蟹料市場(chǎng)不久,但其華東區(qū)總經(jīng)理張偉表示已彎道超車,銷量排名步入市場(chǎng)前五,今年更是有望進(jìn)入前三。澳華目前推出河蟹養(yǎng)殖“四階段”用料模式,區(qū)別于行業(yè)主流的“三階段”用料,不同之處在于將河蟹脫第五殼的前后近一個(gè)月時(shí)間,拆分成“壯蟹和育肥”兩個(gè)階段來用料,而主流的用料模式就是用“育黃料”。據(jù)悉,由于泰州澳華身居興化,因此澳華的蟹料可能會(huì)集中歸至泰州澳華來產(chǎn)銷。
澳華集團(tuán)華東區(qū)總經(jīng)理 張偉
同樣身處興化市場(chǎng)的泰州海大生物飼料有限公司(簡(jiǎn)稱“泰州海大”),今年也將河蟹作為重點(diǎn)市場(chǎng)在經(jīng)營,泰州海大總經(jīng)理谷龍春表示現(xiàn)在河蟹養(yǎng)殖病害暴發(fā),不是所有人都能賺錢,這種情況下,誰能幫助養(yǎng)殖戶賺錢,誰就能贏得市場(chǎng)。“回到基本的邏輯,大家就不僅僅是拼飼料,拼的是技術(shù),而技術(shù)服務(wù)是海大的強(qiáng)項(xiàng)。”谷龍春認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)如果回歸到養(yǎng)殖技術(shù)本身,目前的畝產(chǎn)量、規(guī)格等方面還有很大的提升空間。
泰州海大生物飼料有限公司總經(jīng)理 谷龍春
鑫裕飼料(蘇州)有限公司(簡(jiǎn)稱“鑫裕”)總經(jīng)理沙浩在4年前由畜禽料領(lǐng)域轉(zhuǎn)到河蟹料,進(jìn)入陌生領(lǐng)域后,鑫裕主要借助外力發(fā)展,比如與蘇州大學(xué)建立合作,這也代表了部分企業(yè)的經(jīng)營思路。沙浩表示,受限于場(chǎng)地產(chǎn)能,下一步有再建新廠的打算。
鑫裕飼料(蘇州)有限公司總經(jīng)理 沙浩
水癟子病最大誘因是缺氧?
2015年江蘇河蟹養(yǎng)殖最大的問題是水癟子病的暴發(fā),而且集中在興化為主的周邊區(qū)域,蘇南、安徽等地較少發(fā)生。水癟子病的主要癥狀是肝腹水、空殼,其成因說法很多,比如可能跟蘇北地區(qū)的養(yǎng)殖戶喜歡使用菊酯類農(nóng)藥或敵百蟲殺蟲有關(guān),以及使用阿維菌素起捕龍蝦(使用阿維菌素后龍蝦比較容易抓捕),這類抗生素使用過多會(huì)造成河蟹中毒,肝臟負(fù)擔(dān)加重;也有說法認(rèn)為是微量元素的缺失所致,也有人猜測(cè)為細(xì)菌或弧菌感染……總之,尚無定論,但目前水癟子病由微孢子蟲引起的說法正在被“確定”。
劉愛民并不認(rèn)可上述說法,他質(zhì)疑稱水癟子病往年都有,只是輕重情況不一樣,為何2015年最重?“去年水癟子病那么重,最關(guān)鍵的發(fā)病契機(jī)是去年從6月中旬到7月中旬持續(xù)一個(gè)多月的陰雨天氣。”劉愛民分析認(rèn)為,水癟子盛行期間,蘇南、蘇北的湖區(qū)圍網(wǎng)養(yǎng)殖的河蟹出現(xiàn)大面積死亡,是因?yàn)橛昙竞^(qū)圍網(wǎng)區(qū)域水位高,又沒有增氧設(shè)施,河蟹缺氧后出現(xiàn)吃料差的癥狀,隨后蟹體消瘦、抵抗力差,以致容易發(fā)病。而興化蟹塘水癟子病發(fā)病率最高,則是因?yàn)榕d化的地勢(shì)偏低,進(jìn)入雨季后最先被淹且水位最深,加上興化以安豐周邊方圓20公里為代表,蟹塘種草以水韭菜為主(其它區(qū)域以伊樂藻為主),這種草在底層缺氧時(shí)不便于河蟹攀爬,所以興化以安豐為中心成為水癟子發(fā)病最高的區(qū)域。
“防控水癟子病第一件事是降水位,但傳統(tǒng)養(yǎng)蟹夏季水位是最高的,沒聽說過還要把水位降下去。另外興化的回型塘結(jié)構(gòu)也有問題,中間一馬平川又種水韭菜,池塘缺氧的時(shí)候河蟹都爬不出水面。”劉愛民稱。