1月14日晚上8點(diǎn)，海大集團(tuán)在珠海海鱸市場(chǎng)再次降價(jià)250元/噸，隨后，通威、粵海、恒興等企業(yè)跟進(jìn)，打響2016年海鱸飼料價(jià)格戰(zhàn)的第一槍，業(yè)界一片嘩然。
據(jù)了解，經(jīng)過這幾年的重點(diǎn)進(jìn)攻，海大在珠海海水魚料市場(chǎng)銷量由2014年的2萬多噸增長(zhǎng)到2015年的6-7萬噸；作為海水魚料市場(chǎng)的絕對(duì)霸主，粵海由2014年的8萬多噸下降至2015年的6-7萬噸，目前海大和粵海的銷量幾乎旗鼓相當(dāng)，粵海和海大占了珠海海水魚料約75%的市場(chǎng)份額，排名第三的珠海海為進(jìn)步也不小，銷量2-3萬噸。
業(yè)內(nèi)人士分析，海鱸飼料市場(chǎng)經(jīng)過這兩年的多次降價(jià)，在當(dāng)前原料沒有大幅度下降的前提下，海鱸料價(jià)格早已沒有下調(diào)的空間。之前海大市場(chǎng)占有率不高降價(jià)可以理解，但經(jīng)過2015年的迅速增量，海大此次再次掀起降價(jià)潮，與其希望進(jìn)一步提高珠海海水魚料的市場(chǎng)占有率有關(guān)，乘勝追擊，進(jìn)一步壓迫主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“海大在珠海海水魚料的目標(biāo)是10萬噸。”珠海海龍總經(jīng)理丁健告訴《農(nóng)財(cái)寶典》記者，雖然經(jīng)過去年的幾次降價(jià)，但是目前海大綜合成本仍然有空間，為了市場(chǎng)的需要，所以做出此次降價(jià)決定，也為了2016年的沖刺提早做準(zhǔn)備。
經(jīng)過2016年普通淡水魚料和海鱸第一輪降價(jià)后，此前，業(yè)內(nèi)人士估計(jì)下次降價(jià)的品種將是目前處于水深火熱的生魚，果不其然，1月15日傍晚，粵海率先公布生魚料、加州鱸料的降價(jià)消息。飼料降價(jià)，利潤(rùn)進(jìn)一步被壓縮，這是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，這些老生常談的問題我們姑且不談；值得探討的是海大在珠海海鱸市場(chǎng)上演的經(jīng)典戰(zhàn)役，對(duì)于很多正在轉(zhuǎn)型的企業(yè)尤其是中小企業(yè)，能從中學(xué)習(xí)到什么？
對(duì)于這場(chǎng)教科書式的戰(zhàn)役，海大展現(xiàn)出的強(qiáng)大市場(chǎng)擴(kuò)張能力一覽無遺?！掇r(nóng)財(cái)寶典》曾分別從精準(zhǔn)的戰(zhàn)略眼光、超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力、高效的執(zhí)行力、高度的危機(jī)感、客戶價(jià)值為導(dǎo)向、包容的企業(yè)文化六個(gè)維度解密海大迅速崛起；但是還有一個(gè)不能不提的重要特點(diǎn)，那就是海大出眾的營(yíng)銷能力。
從海鱸市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)中，海大展現(xiàn)了諸多可圈可點(diǎn)之處：
首先，戰(zhàn)略性調(diào)整，對(duì)于水產(chǎn)飼料總量的判斷，總量維持一定，普通淡水魚料下降，但特種水產(chǎn)料上升；海大調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略，更多資源投放到特種魚料，實(shí)際上這兩年海大的普通淡水魚料是下滑的。
其次，戰(zhàn)術(shù)聚焦：包括區(qū)域聚焦、市場(chǎng)聚焦、策略聚焦、階段性聚焦、資源聚焦等等。從2014年至今，海大一直聚焦在海鱸市場(chǎng)，最為明顯的就是降價(jià)和資金支持力度，非常有針對(duì)性。比如2015年重點(diǎn)瞄準(zhǔn)海鱸市場(chǎng)和禽料市場(chǎng)，普通淡水魚料和其他市場(chǎng)就專門提供子彈和糧草。
第三，重視質(zhì)量，至少不比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差，這是競(jìng)爭(zhēng)的根本。
第四，高薪挖角核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高管，這是海大屢試不爽的招數(shù)之一，因?yàn)檫M(jìn)入不熟悉的領(lǐng)域，需要專業(yè)的人才；從蝦料、魚料、禽料、豬料再到如今的海水魚料，海大迅速發(fā)展的腳步聚集了眾多企業(yè)高管人才，在成長(zhǎng)自己的同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第四，增加多品牌鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，這是一把雙刃劍，因?yàn)槿菀装l(fā)生市場(chǎng)沖突。但是海大做得很巧妙，比如海鱸市場(chǎng)，原有珠海海龍團(tuán)隊(duì)擁有本來的核心品牌——海龍，重新增加新品牌容川（高薪挖角的團(tuán)隊(duì)加入）、錢博士等兩個(gè)品牌，這樣有效避免市場(chǎng)沖突，又能效激發(fā)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)活力，當(dāng)市場(chǎng)占有率達(dá)到一定范圍后，海大又重新劃分市場(chǎng)，比如目前的華南魚料市場(chǎng)。
第五，靠位營(yíng)銷。著名營(yíng)銷咨詢策劃公司一壹串通集團(tuán)董事長(zhǎng)李錦魁說過，“成為第一的三大策略，霸位（發(fā)現(xiàn)第一）、靠位（對(duì)抗第一）、搶位（創(chuàng)造第一）。”海大在這場(chǎng)海水料競(jìng)爭(zhēng)的策略就是對(duì)抗霸主粵海，即靠位營(yíng)銷，先砸錢后賺錢?？课粻I(yíng)銷又分為對(duì)抗第一和聯(lián)合第一，靠位就是和第一品牌發(fā)生關(guān)系。從2014年開始，海大就不斷和粵海明爭(zhēng)暗斗，如今愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)更是將兩大集團(tuán)的正面交鋒達(dá)到高峰。
第六，服務(wù)營(yíng)銷。通過一系列的動(dòng)作和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行飼料效果對(duì)比，總結(jié)養(yǎng)殖模式，樹立標(biāo)桿，再跟進(jìn)服務(wù)和掀起一大堆會(huì)議營(yíng)銷，配合降價(jià)，宣傳造勢(shì)。
第七，放權(quán)、投資源，海大管理相對(duì)強(qiáng)調(diào)一線市場(chǎng)放權(quán)，對(duì)于市場(chǎng)很大事情都能快速反應(yīng)，快速?zèng)Q策，不像其他企業(yè)需要經(jīng)過層層匯報(bào)；同時(shí)高激勵(lì)，所以海大所側(cè)重的市場(chǎng)，很多員工往往像打了雞血一樣充滿強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。
第八，市場(chǎng)機(jī)動(dòng)性和高效的執(zhí)行力，這是海大與眾多行業(yè)對(duì)手表現(xiàn)得十分突出的地方。海大市場(chǎng)一線管理，分為很多流程，市場(chǎng)人員就按照規(guī)定執(zhí)行，簡(jiǎn)單而高效。
……
還有很多營(yíng)銷特點(diǎn)，就不一一列舉。從中可以看出，海大強(qiáng)攻市場(chǎng)的策略非常豐富而且系統(tǒng)。海大的快速發(fā)展與其出色的營(yíng)銷能力分不開，相信值得很多企業(yè)學(xué)習(xí)。
然而，打江山容易守江山難。這也是海大必須思考的問題，比如生魚料市場(chǎng)，本來海大的銷量是領(lǐng)先地位的，但是經(jīng)過幾次質(zhì)量風(fēng)波后，海大的生魚料于2013年降到谷底，再到如今的振作。對(duì)于飼料質(zhì)量辨識(shí)能力更高的海鱸市場(chǎng)，這是拼真刀真槍的市場(chǎng)。在攻下較大份額后，如何守住這個(gè)市場(chǎng)，考驗(yàn)的不僅僅是海大管理能力，更是企業(yè)文化。
據(jù)了解，經(jīng)過這幾年的重點(diǎn)進(jìn)攻，海大在珠海海水魚料市場(chǎng)銷量由2014年的2萬多噸增長(zhǎng)到2015年的6-7萬噸；作為海水魚料市場(chǎng)的絕對(duì)霸主，粵海由2014年的8萬多噸下降至2015年的6-7萬噸，目前海大和粵海的銷量幾乎旗鼓相當(dāng)，粵海和海大占了珠海海水魚料約75%的市場(chǎng)份額，排名第三的珠海海為進(jìn)步也不小，銷量2-3萬噸。
業(yè)內(nèi)人士分析，海鱸飼料市場(chǎng)經(jīng)過這兩年的多次降價(jià)，在當(dāng)前原料沒有大幅度下降的前提下，海鱸料價(jià)格早已沒有下調(diào)的空間。之前海大市場(chǎng)占有率不高降價(jià)可以理解，但經(jīng)過2015年的迅速增量，海大此次再次掀起降價(jià)潮，與其希望進(jìn)一步提高珠海海水魚料的市場(chǎng)占有率有關(guān)，乘勝追擊，進(jìn)一步壓迫主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“海大在珠海海水魚料的目標(biāo)是10萬噸。”珠海海龍總經(jīng)理丁健告訴《農(nóng)財(cái)寶典》記者，雖然經(jīng)過去年的幾次降價(jià)，但是目前海大綜合成本仍然有空間，為了市場(chǎng)的需要，所以做出此次降價(jià)決定，也為了2016年的沖刺提早做準(zhǔn)備。
經(jīng)過2016年普通淡水魚料和海鱸第一輪降價(jià)后，此前，業(yè)內(nèi)人士估計(jì)下次降價(jià)的品種將是目前處于水深火熱的生魚，果不其然，1月15日傍晚，粵海率先公布生魚料、加州鱸料的降價(jià)消息。飼料降價(jià)，利潤(rùn)進(jìn)一步被壓縮，這是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，這些老生常談的問題我們姑且不談；值得探討的是海大在珠海海鱸市場(chǎng)上演的經(jīng)典戰(zhàn)役，對(duì)于很多正在轉(zhuǎn)型的企業(yè)尤其是中小企業(yè)，能從中學(xué)習(xí)到什么？
對(duì)于這場(chǎng)教科書式的戰(zhàn)役，海大展現(xiàn)出的強(qiáng)大市場(chǎng)擴(kuò)張能力一覽無遺?！掇r(nóng)財(cái)寶典》曾分別從精準(zhǔn)的戰(zhàn)略眼光、超強(qiáng)的學(xué)習(xí)力、高效的執(zhí)行力、高度的危機(jī)感、客戶價(jià)值為導(dǎo)向、包容的企業(yè)文化六個(gè)維度解密海大迅速崛起；但是還有一個(gè)不能不提的重要特點(diǎn)，那就是海大出眾的營(yíng)銷能力。
從海鱸市場(chǎng)搶奪戰(zhàn)中，海大展現(xiàn)了諸多可圈可點(diǎn)之處：
首先，戰(zhàn)略性調(diào)整，對(duì)于水產(chǎn)飼料總量的判斷，總量維持一定，普通淡水魚料下降，但特種水產(chǎn)料上升；海大調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略，更多資源投放到特種魚料，實(shí)際上這兩年海大的普通淡水魚料是下滑的。
其次，戰(zhàn)術(shù)聚焦：包括區(qū)域聚焦、市場(chǎng)聚焦、策略聚焦、階段性聚焦、資源聚焦等等。從2014年至今，海大一直聚焦在海鱸市場(chǎng)，最為明顯的就是降價(jià)和資金支持力度，非常有針對(duì)性。比如2015年重點(diǎn)瞄準(zhǔn)海鱸市場(chǎng)和禽料市場(chǎng)，普通淡水魚料和其他市場(chǎng)就專門提供子彈和糧草。
第三，重視質(zhì)量，至少不比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差，這是競(jìng)爭(zhēng)的根本。
第四，高薪挖角核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高管，這是海大屢試不爽的招數(shù)之一，因?yàn)檫M(jìn)入不熟悉的領(lǐng)域，需要專業(yè)的人才；從蝦料、魚料、禽料、豬料再到如今的海水魚料，海大迅速發(fā)展的腳步聚集了眾多企業(yè)高管人才，在成長(zhǎng)自己的同時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
第四，增加多品牌鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，這是一把雙刃劍，因?yàn)槿菀装l(fā)生市場(chǎng)沖突。但是海大做得很巧妙，比如海鱸市場(chǎng)，原有珠海海龍團(tuán)隊(duì)擁有本來的核心品牌——海龍，重新增加新品牌容川（高薪挖角的團(tuán)隊(duì)加入）、錢博士等兩個(gè)品牌，這樣有效避免市場(chǎng)沖突，又能效激發(fā)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)活力，當(dāng)市場(chǎng)占有率達(dá)到一定范圍后，海大又重新劃分市場(chǎng)，比如目前的華南魚料市場(chǎng)。
第五，靠位營(yíng)銷。著名營(yíng)銷咨詢策劃公司一壹串通集團(tuán)董事長(zhǎng)李錦魁說過，“成為第一的三大策略，霸位（發(fā)現(xiàn)第一）、靠位（對(duì)抗第一）、搶位（創(chuàng)造第一）。”海大在這場(chǎng)海水料競(jìng)爭(zhēng)的策略就是對(duì)抗霸主粵海，即靠位營(yíng)銷，先砸錢后賺錢?？课粻I(yíng)銷又分為對(duì)抗第一和聯(lián)合第一，靠位就是和第一品牌發(fā)生關(guān)系。從2014年開始，海大就不斷和粵海明爭(zhēng)暗斗，如今愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)更是將兩大集團(tuán)的正面交鋒達(dá)到高峰。
第六，服務(wù)營(yíng)銷。通過一系列的動(dòng)作和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行飼料效果對(duì)比，總結(jié)養(yǎng)殖模式，樹立標(biāo)桿，再跟進(jìn)服務(wù)和掀起一大堆會(huì)議營(yíng)銷，配合降價(jià)，宣傳造勢(shì)。
第七，放權(quán)、投資源，海大管理相對(duì)強(qiáng)調(diào)一線市場(chǎng)放權(quán)，對(duì)于市場(chǎng)很大事情都能快速反應(yīng)，快速?zèng)Q策，不像其他企業(yè)需要經(jīng)過層層匯報(bào)；同時(shí)高激勵(lì)，所以海大所側(cè)重的市場(chǎng)，很多員工往往像打了雞血一樣充滿強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。
第八，市場(chǎng)機(jī)動(dòng)性和高效的執(zhí)行力，這是海大與眾多行業(yè)對(duì)手表現(xiàn)得十分突出的地方。海大市場(chǎng)一線管理，分為很多流程，市場(chǎng)人員就按照規(guī)定執(zhí)行，簡(jiǎn)單而高效。
……
還有很多營(yíng)銷特點(diǎn)，就不一一列舉。從中可以看出，海大強(qiáng)攻市場(chǎng)的策略非常豐富而且系統(tǒng)。海大的快速發(fā)展與其出色的營(yíng)銷能力分不開，相信值得很多企業(yè)學(xué)習(xí)。
然而，打江山容易守江山難。這也是海大必須思考的問題，比如生魚料市場(chǎng)，本來海大的銷量是領(lǐng)先地位的，但是經(jīng)過幾次質(zhì)量風(fēng)波后，海大的生魚料于2013年降到谷底，再到如今的振作。對(duì)于飼料質(zhì)量辨識(shí)能力更高的海鱸市場(chǎng)，這是拼真刀真槍的市場(chǎng)。在攻下較大份額后，如何守住這個(gè)市場(chǎng)，考驗(yàn)的不僅僅是海大管理能力，更是企業(yè)文化。
