珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)大海水產(chǎn)飼料有限公司（下稱珠海大海）在江門臺(tái)山高位池市場占有率80%，臺(tái)山最大、最具影響力的幾個(gè)大養(yǎng)殖戶都經(jīng)過對(duì)比之后全部選用珠海大海飼料有限公司的高檔定制蝦料。其在臺(tái)山選用高檔定制蝦料的客戶幾乎全部養(yǎng)殖成功率，其中有3成的客戶平均畝產(chǎn)3000斤，有一客戶20多畝蝦塘一造蝦賺了120萬，更是成為當(dāng)?shù)仞B(yǎng)蝦的一段佳話。
今年對(duì)蝦養(yǎng)殖行業(yè)普遍低迷，飼料銷售更是難上加難，而珠海大海的高檔定制蝦料能有何獨(dú)特之處可逆市而上，取得如此佳績？為此《農(nóng)財(cái)寶典》記者走訪珠海大海，以了解其所以然。
陳晨曦 恒興股份副總裁
《農(nóng)財(cái)寶典》：恒興推出高檔定制蝦料的原因和背景是什么？
陳晨曦：從目前形勢來看，對(duì)蝦養(yǎng)殖未來會(huì)朝著兩個(gè)方向發(fā)展：集約化和生態(tài)養(yǎng)殖。這兩種模式中，養(yǎng)殖條件不同，對(duì)養(yǎng)殖投入品的要求和需求也不相同。在陽江、臺(tái)山地區(qū)，恒興蝦料市場占比較高，尤其是在高位池客戶這一塊。
集約化養(yǎng)殖的客戶他們追求更快的長速、更好的健康、更高的產(chǎn)量、更低的綜合養(yǎng)殖成本。常規(guī)對(duì)蝦飼料，已逐漸不能滿足這部分客戶的需求。
在與客戶多年積累的合作信任的基礎(chǔ)上，針對(duì)集約化養(yǎng)殖這個(gè)群體，把我們的飼料技術(shù)專長與客戶的養(yǎng)殖訴求相結(jié)合，量身打造和生產(chǎn)高檔定制蝦料。
《農(nóng)財(cái)寶典》：高檔定制蝦料在整個(gè)恒興蝦料板塊有何重要意義？
陳晨曦：在15年前，市場上還是以羅氏沼蝦和草蝦料為主，恒興就把主要產(chǎn)品定為南美白對(duì)蝦料。伴隨著南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖行業(yè)的興起，恒興在各地區(qū)，尤其是在長三角地區(qū)，做了大量的南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖技術(shù)推廣，促進(jìn)當(dāng)?shù)氐膶?duì)蝦養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)發(fā)展，恒興也順勢成為國內(nèi)最大的蝦料生產(chǎn)企業(yè)。
目前對(duì)蝦養(yǎng)殖品種以相對(duì)比較穩(wěn)定，但在養(yǎng)殖技術(shù)和模式上開始出現(xiàn)分化，我們恒興希望在這變動(dòng)的形勢中，抓住時(shí)機(jī)，利用10多年的技術(shù)沉淀，完成突破，實(shí)現(xiàn)自我超越，繼續(xù)促進(jìn)推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。
我們會(huì)對(duì)現(xiàn)有的對(duì)蝦養(yǎng)殖模式進(jìn)行通盤考慮和整整體研究，尋找出優(yōu)秀的模式和優(yōu)質(zhì)客戶，以此為核心，圍繞著客戶量身打造一整套養(yǎng)殖方案，包括養(yǎng)殖模式的改良和投入品的生產(chǎn)，高檔定制蝦料就是我們這一方案中的重要一環(huán)，讓客戶獲得最佳的養(yǎng)殖效益。
在與核心客戶合作良好的基礎(chǔ)上，尋找其他區(qū)域養(yǎng)殖條件、模式類似的客戶，在成功的養(yǎng)殖方案基礎(chǔ)上，結(jié)合他們的養(yǎng)殖特點(diǎn)和需求，改善方案為其服務(wù)，以提高養(yǎng)殖效益，形成以點(diǎn)帶面、以核心客戶帶動(dòng)周邊養(yǎng)殖戶的方式推廣。
我們希望通過全案營銷和實(shí)證營銷的方式，用我們的產(chǎn)品結(jié)合客戶的養(yǎng)殖模式，做出差異性產(chǎn)品和營銷，給客戶帶來增值溢價(jià)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，走出蝦料同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)等行業(yè)困局。
珠海大海的高檔定制蝦料是恒興股份針對(duì)細(xì)分市場進(jìn)行的一種新嘗試，目前來看，已經(jīng)取得較好的效果。恒興對(duì)高檔定制蝦料的推廣從內(nèi)向外，是在結(jié)合優(yōu)秀客戶的需求上生產(chǎn)，與市場上的其他產(chǎn)品銷售不沖突，避免了新產(chǎn)品對(duì)舊產(chǎn)品的沖突和市場動(dòng)蕩。恒興將會(huì)在其他版塊也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的嘗試。
張海濤 廣東恒興飼料實(shí)業(yè)股份有限公司技術(shù)副總監(jiān)
《農(nóng)財(cái)寶典》：高檔定制蝦料在生產(chǎn)原料和配方上與常規(guī)蝦料有何差異？
張海濤：（1）高檔定制蝦料對(duì)原料的選用極其嚴(yán)格，使用進(jìn)口超級(jí)魚粉等優(yōu)質(zhì)、新鮮的原料，采用更合理的配方，在提高對(duì)蝦消化吸收率的同時(shí)也降低對(duì)蝦的排泄量，減少對(duì)水體的污染。
（2）添加有誘食性物質(zhì)，增加蝦的采食量并減短采食時(shí)間。
（3）功能性氨基酸添加更科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，必需脂肪酸、礦物質(zhì)和維生素精準(zhǔn)搭配。
（4）高檔定制蝦料中另添加有寡糖、核苷酸等免疫增強(qiáng)劑，提高對(duì)蝦抗病抗環(huán)境脅迫的能力。
《農(nóng)財(cái)寶典》：高檔定制蝦料有何特別功能？養(yǎng)殖表現(xiàn)怎么樣？
張海濤：高檔定制蝦料是一款依托恒興最先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)和最貼近市場的產(chǎn)品理念開發(fā)的高端產(chǎn)品，旨在降低對(duì)蝦生態(tài)環(huán)境壓力，提高蝦體自身抗病和抗應(yīng)激能力，保護(hù)對(duì)蝦體肝腸健康。
相比一般對(duì)蝦飼料，高檔定制蝦料營養(yǎng)水平高，能夠有效縮短養(yǎng)殖周期20天左右，減少對(duì)蝦感染疾病的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)降低了飼料成本。臺(tái)山近千畝的高位池養(yǎng)殖的實(shí)證數(shù)據(jù)均顯示：（1）用高檔定制蝦料養(yǎng)殖的對(duì)蝦生長速度增快，最快養(yǎng)殖60天達(dá)到22支頭。（2）畝產(chǎn)高，養(yǎng)殖成活率高達(dá)98%。（3）料比降低，平均在0.9-1.1，而普通高檔蝦料在1.2-1.4的水平。（4）除此之外，使用高檔定制蝦料養(yǎng)殖的對(duì)蝦肝胰臟健康，腸道明顯增粗，活力增強(qiáng)，肌肉飽滿透明，體色漂亮。（5）該產(chǎn)品還可以顯著改善對(duì)蝦腸道pH值，有利于抑制蝦腸道內(nèi)有害菌種的滋生，減少白便發(fā)生。
曹佛清 珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)大海水產(chǎn)飼料有限公司銷售經(jīng)理
《農(nóng)財(cái)寶典》：珠海大海高檔定制蝦料的市場銷售情況怎樣？走勢如何？
曹佛清：從2012年至今，南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖難度不斷增加，苗種退化、養(yǎng)殖環(huán)境惡化、管理不到位，對(duì)對(duì)蝦生存環(huán)境及對(duì)蝦生物等屬性存在認(rèn)知誤區(qū)。許多從業(yè)者是以個(gè)人的主觀臆想強(qiáng)加于對(duì)蝦，對(duì)于蝦真正的需求沒有認(rèn)真去研究，因此在養(yǎng)殖過程中造成蝦想要的我們并沒有提供，對(duì)蝦不需要的我們則大量進(jìn)行添加。
對(duì)蝦養(yǎng)殖想獲得成功，盡管飼料在養(yǎng)殖成本中占比最高，但飼料并不是決定成功率的最關(guān)鍵因素，只是提高養(yǎng)殖生產(chǎn)效益的重要因素。對(duì)于對(duì)蝦養(yǎng)殖而言，苗種是基礎(chǔ)，環(huán)境是決定，管理是保障，飼料是輔助。優(yōu)質(zhì)的種苗、創(chuàng)造合適的環(huán)境、科學(xué)的管理加上高質(zhì)的飼料，可以幫助養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化。
養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖條件的差異，對(duì)蝦對(duì)飼料的營養(yǎng)需求也所不同。珠海大海江門臺(tái)山高位池的客戶，在目前對(duì)蝦養(yǎng)殖挑戰(zhàn)越來越大情況下，向公司建議，研究適合現(xiàn)時(shí)養(yǎng)殖環(huán)境的高檔蝦料協(xié)助對(duì)蝦養(yǎng)殖取得更高的效益。
2013年，珠海大海根據(jù)客戶的需求，開發(fā)生產(chǎn)高檔定制蝦料。前前后后經(jīng)過6次的大小實(shí)驗(yàn)調(diào)整，終于獲得較為成熟完善適合高密度養(yǎng)殖的高檔定制料配方。因此在實(shí)際的養(yǎng)殖過程中，珠海大海的定制蝦料取得不俗的成績。珠三角的高位池主要集中在臺(tái)山，高密度養(yǎng)殖的高位池大約有1300畝，完全使用珠海大海高檔定制蝦料的有1000畝，珠海大海在臺(tái)山高位池市場占有率達(dá)80%。更為可喜的是，今年臺(tái)山使用珠海大海高檔定制蝦料的養(yǎng)殖戶，基本都養(yǎng)殖成功并取得可喜的經(jīng)濟(jì)效益。
高檔定制蝦料有很大的市場潛力。珠海大海的銷售區(qū)域主要在珠三角，這兩年高檔定制蝦料銷售并沒有全面鋪開，只在臺(tái)山高位池試點(diǎn)銷售。經(jīng)過臺(tái)山高位池這兩年養(yǎng)殖效果實(shí)證的肯定，珠海大海的高檔定制蝦料下一步計(jì)劃在陽江和粵東市場推廣。
《農(nóng)財(cái)寶典》：定制蝦料價(jià)格高，哪些是適用客戶群體？高檔定制蝦料在銷售上遇到的困難主要是什么？
曹佛清：高檔定制蝦料的適用客戶群體主要是高密度養(yǎng)殖的高位池、工廠化養(yǎng)殖和有規(guī)模土塘養(yǎng)殖場。高檔定制蝦料的推廣銷售，遇到的首要困難就是如何讓客戶正確理解高檔定制蝦料價(jià)格和性價(jià)比、投入和產(chǎn)出比的關(guān)系；雖然高檔定制料價(jià)格和投入都高，但是它的料比在0.9-1.1、養(yǎng)殖時(shí)間縮短20天左右、養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)降低、養(yǎng)殖成活率和成功率都提高等等，大海高檔定制料單價(jià)雖高，但其養(yǎng)殖效益好，性價(jià)比更高。其次是客戶對(duì)高檔定制料的不切實(shí)際的期望；2013年剛推出來的時(shí)候，有人就認(rèn)為，用了這個(gè)高檔定制料，就要一定能養(yǎng)出蝦，客戶對(duì)養(yǎng)殖成功的渴望及對(duì)高檔定制蝦料的養(yǎng)殖效果期望都很大，但是如果忽略了種苗、環(huán)境變化和管理，養(yǎng)殖最終還是很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
今年對(duì)蝦養(yǎng)殖行業(yè)普遍低迷，飼料銷售更是難上加難，而珠海大海的高檔定制蝦料能有何獨(dú)特之處可逆市而上，取得如此佳績？為此《農(nóng)財(cái)寶典》記者走訪珠海大海，以了解其所以然。
陳晨曦 恒興股份副總裁
《農(nóng)財(cái)寶典》：恒興推出高檔定制蝦料的原因和背景是什么？
陳晨曦：從目前形勢來看，對(duì)蝦養(yǎng)殖未來會(huì)朝著兩個(gè)方向發(fā)展：集約化和生態(tài)養(yǎng)殖。這兩種模式中，養(yǎng)殖條件不同，對(duì)養(yǎng)殖投入品的要求和需求也不相同。在陽江、臺(tái)山地區(qū)，恒興蝦料市場占比較高，尤其是在高位池客戶這一塊。
集約化養(yǎng)殖的客戶他們追求更快的長速、更好的健康、更高的產(chǎn)量、更低的綜合養(yǎng)殖成本。常規(guī)對(duì)蝦飼料，已逐漸不能滿足這部分客戶的需求。
在與客戶多年積累的合作信任的基礎(chǔ)上，針對(duì)集約化養(yǎng)殖這個(gè)群體，把我們的飼料技術(shù)專長與客戶的養(yǎng)殖訴求相結(jié)合，量身打造和生產(chǎn)高檔定制蝦料。
《農(nóng)財(cái)寶典》：高檔定制蝦料在整個(gè)恒興蝦料板塊有何重要意義？
陳晨曦：在15年前，市場上還是以羅氏沼蝦和草蝦料為主，恒興就把主要產(chǎn)品定為南美白對(duì)蝦料。伴隨著南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖行業(yè)的興起，恒興在各地區(qū)，尤其是在長三角地區(qū)，做了大量的南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖技術(shù)推廣，促進(jìn)當(dāng)?shù)氐膶?duì)蝦養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)發(fā)展，恒興也順勢成為國內(nèi)最大的蝦料生產(chǎn)企業(yè)。
目前對(duì)蝦養(yǎng)殖品種以相對(duì)比較穩(wěn)定，但在養(yǎng)殖技術(shù)和模式上開始出現(xiàn)分化，我們恒興希望在這變動(dòng)的形勢中，抓住時(shí)機(jī)，利用10多年的技術(shù)沉淀，完成突破，實(shí)現(xiàn)自我超越，繼續(xù)促進(jìn)推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展。
我們會(huì)對(duì)現(xiàn)有的對(duì)蝦養(yǎng)殖模式進(jìn)行通盤考慮和整整體研究，尋找出優(yōu)秀的模式和優(yōu)質(zhì)客戶，以此為核心，圍繞著客戶量身打造一整套養(yǎng)殖方案，包括養(yǎng)殖模式的改良和投入品的生產(chǎn)，高檔定制蝦料就是我們這一方案中的重要一環(huán)，讓客戶獲得最佳的養(yǎng)殖效益。
在與核心客戶合作良好的基礎(chǔ)上，尋找其他區(qū)域養(yǎng)殖條件、模式類似的客戶，在成功的養(yǎng)殖方案基礎(chǔ)上，結(jié)合他們的養(yǎng)殖特點(diǎn)和需求，改善方案為其服務(wù)，以提高養(yǎng)殖效益，形成以點(diǎn)帶面、以核心客戶帶動(dòng)周邊養(yǎng)殖戶的方式推廣。
我們希望通過全案營銷和實(shí)證營銷的方式，用我們的產(chǎn)品結(jié)合客戶的養(yǎng)殖模式，做出差異性產(chǎn)品和營銷，給客戶帶來增值溢價(jià)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，走出蝦料同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)等行業(yè)困局。
珠海大海的高檔定制蝦料是恒興股份針對(duì)細(xì)分市場進(jìn)行的一種新嘗試，目前來看，已經(jīng)取得較好的效果。恒興對(duì)高檔定制蝦料的推廣從內(nèi)向外，是在結(jié)合優(yōu)秀客戶的需求上生產(chǎn)，與市場上的其他產(chǎn)品銷售不沖突，避免了新產(chǎn)品對(duì)舊產(chǎn)品的沖突和市場動(dòng)蕩。恒興將會(huì)在其他版塊也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的嘗試。
張海濤 廣東恒興飼料實(shí)業(yè)股份有限公司技術(shù)副總監(jiān)
《農(nóng)財(cái)寶典》：高檔定制蝦料在生產(chǎn)原料和配方上與常規(guī)蝦料有何差異？
張海濤：（1）高檔定制蝦料對(duì)原料的選用極其嚴(yán)格，使用進(jìn)口超級(jí)魚粉等優(yōu)質(zhì)、新鮮的原料，采用更合理的配方，在提高對(duì)蝦消化吸收率的同時(shí)也降低對(duì)蝦的排泄量，減少對(duì)水體的污染。
（2）添加有誘食性物質(zhì)，增加蝦的采食量并減短采食時(shí)間。
（3）功能性氨基酸添加更科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，必需脂肪酸、礦物質(zhì)和維生素精準(zhǔn)搭配。
（4）高檔定制蝦料中另添加有寡糖、核苷酸等免疫增強(qiáng)劑，提高對(duì)蝦抗病抗環(huán)境脅迫的能力。
《農(nóng)財(cái)寶典》：高檔定制蝦料有何特別功能？養(yǎng)殖表現(xiàn)怎么樣？
張海濤：高檔定制蝦料是一款依托恒興最先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)和最貼近市場的產(chǎn)品理念開發(fā)的高端產(chǎn)品，旨在降低對(duì)蝦生態(tài)環(huán)境壓力，提高蝦體自身抗病和抗應(yīng)激能力，保護(hù)對(duì)蝦體肝腸健康。
相比一般對(duì)蝦飼料，高檔定制蝦料營養(yǎng)水平高，能夠有效縮短養(yǎng)殖周期20天左右，減少對(duì)蝦感染疾病的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)降低了飼料成本。臺(tái)山近千畝的高位池養(yǎng)殖的實(shí)證數(shù)據(jù)均顯示：（1）用高檔定制蝦料養(yǎng)殖的對(duì)蝦生長速度增快，最快養(yǎng)殖60天達(dá)到22支頭。（2）畝產(chǎn)高，養(yǎng)殖成活率高達(dá)98%。（3）料比降低，平均在0.9-1.1，而普通高檔蝦料在1.2-1.4的水平。（4）除此之外，使用高檔定制蝦料養(yǎng)殖的對(duì)蝦肝胰臟健康，腸道明顯增粗，活力增強(qiáng)，肌肉飽滿透明，體色漂亮。（5）該產(chǎn)品還可以顯著改善對(duì)蝦腸道pH值，有利于抑制蝦腸道內(nèi)有害菌種的滋生，減少白便發(fā)生。
曹佛清 珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)大海水產(chǎn)飼料有限公司銷售經(jīng)理
《農(nóng)財(cái)寶典》：珠海大海高檔定制蝦料的市場銷售情況怎樣？走勢如何？
曹佛清：從2012年至今，南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖難度不斷增加，苗種退化、養(yǎng)殖環(huán)境惡化、管理不到位，對(duì)對(duì)蝦生存環(huán)境及對(duì)蝦生物等屬性存在認(rèn)知誤區(qū)。許多從業(yè)者是以個(gè)人的主觀臆想強(qiáng)加于對(duì)蝦，對(duì)于蝦真正的需求沒有認(rèn)真去研究，因此在養(yǎng)殖過程中造成蝦想要的我們并沒有提供，對(duì)蝦不需要的我們則大量進(jìn)行添加。
對(duì)蝦養(yǎng)殖想獲得成功，盡管飼料在養(yǎng)殖成本中占比最高，但飼料并不是決定成功率的最關(guān)鍵因素，只是提高養(yǎng)殖生產(chǎn)效益的重要因素。對(duì)于對(duì)蝦養(yǎng)殖而言，苗種是基礎(chǔ)，環(huán)境是決定，管理是保障，飼料是輔助。優(yōu)質(zhì)的種苗、創(chuàng)造合適的環(huán)境、科學(xué)的管理加上高質(zhì)的飼料，可以幫助養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化。
養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖條件的差異，對(duì)蝦對(duì)飼料的營養(yǎng)需求也所不同。珠海大海江門臺(tái)山高位池的客戶，在目前對(duì)蝦養(yǎng)殖挑戰(zhàn)越來越大情況下，向公司建議，研究適合現(xiàn)時(shí)養(yǎng)殖環(huán)境的高檔蝦料協(xié)助對(duì)蝦養(yǎng)殖取得更高的效益。
2013年，珠海大海根據(jù)客戶的需求，開發(fā)生產(chǎn)高檔定制蝦料。前前后后經(jīng)過6次的大小實(shí)驗(yàn)調(diào)整，終于獲得較為成熟完善適合高密度養(yǎng)殖的高檔定制料配方。因此在實(shí)際的養(yǎng)殖過程中，珠海大海的定制蝦料取得不俗的成績。珠三角的高位池主要集中在臺(tái)山，高密度養(yǎng)殖的高位池大約有1300畝，完全使用珠海大海高檔定制蝦料的有1000畝，珠海大海在臺(tái)山高位池市場占有率達(dá)80%。更為可喜的是，今年臺(tái)山使用珠海大海高檔定制蝦料的養(yǎng)殖戶，基本都養(yǎng)殖成功并取得可喜的經(jīng)濟(jì)效益。
高檔定制蝦料有很大的市場潛力。珠海大海的銷售區(qū)域主要在珠三角，這兩年高檔定制蝦料銷售并沒有全面鋪開，只在臺(tái)山高位池試點(diǎn)銷售。經(jīng)過臺(tái)山高位池這兩年養(yǎng)殖效果實(shí)證的肯定，珠海大海的高檔定制蝦料下一步計(jì)劃在陽江和粵東市場推廣。
《農(nóng)財(cái)寶典》：定制蝦料價(jià)格高，哪些是適用客戶群體？高檔定制蝦料在銷售上遇到的困難主要是什么？
曹佛清：高檔定制蝦料的適用客戶群體主要是高密度養(yǎng)殖的高位池、工廠化養(yǎng)殖和有規(guī)模土塘養(yǎng)殖場。高檔定制蝦料的推廣銷售，遇到的首要困難就是如何讓客戶正確理解高檔定制蝦料價(jià)格和性價(jià)比、投入和產(chǎn)出比的關(guān)系；雖然高檔定制料價(jià)格和投入都高，但是它的料比在0.9-1.1、養(yǎng)殖時(shí)間縮短20天左右、養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)降低、養(yǎng)殖成活率和成功率都提高等等，大海高檔定制料單價(jià)雖高，但其養(yǎng)殖效益好，性價(jià)比更高。其次是客戶對(duì)高檔定制料的不切實(shí)際的期望；2013年剛推出來的時(shí)候，有人就認(rèn)為，用了這個(gè)高檔定制料，就要一定能養(yǎng)出蝦，客戶對(duì)養(yǎng)殖成功的渴望及對(duì)高檔定制蝦料的養(yǎng)殖效果期望都很大，但是如果忽略了種苗、環(huán)境變化和管理，養(yǎng)殖最終還是很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
