珠海經(jīng)濟特區(qū)大海水產(chǎn)飼料有限公司（下稱珠海大海）在江門臺山高位池市場占有率80%，臺山最大、最具影響力的幾個大養(yǎng)殖戶都經(jīng)過對比之后全部選用珠海大海飼料有限公司的高檔定制蝦料。其在臺山選用高檔定制蝦料的客戶幾乎全部養(yǎng)殖成功率，其中有3成的客戶平均畝產(chǎn)3000斤，有一客戶20多畝蝦塘一造蝦賺了120萬，更是成為當(dāng)?shù)仞B(yǎng)蝦的一段佳話。
今年對蝦養(yǎng)殖行業(yè)普遍低迷，飼料銷售更是難上加難，而珠海大海的高檔定制蝦料能有何獨特之處可逆市而上，取得如此佳績？為此《農(nóng)財寶典》記者走訪珠海大海，以了解其所以然。
陳晨曦 恒興股份副總裁
《農(nóng)財寶典》：恒興推出高檔定制蝦料的原因和背景是什么？
陳晨曦：從目前形勢來看，對蝦養(yǎng)殖未來會朝著兩個方向發(fā)展：集約化和生態(tài)養(yǎng)殖。這兩種模式中，養(yǎng)殖條件不同，對養(yǎng)殖投入品的要求和需求也不相同。在陽江、臺山地區(qū)，恒興蝦料市場占比較高，尤其是在高位池客戶這一塊。
集約化養(yǎng)殖的客戶他們追求更快的長速、更好的健康、更高的產(chǎn)量、更低的綜合養(yǎng)殖成本。常規(guī)對蝦飼料，已逐漸不能滿足這部分客戶的需求。
在與客戶多年積累的合作信任的基礎(chǔ)上，針對集約化養(yǎng)殖這個群體，把我們的飼料技術(shù)專長與客戶的養(yǎng)殖訴求相結(jié)合，量身打造和生產(chǎn)高檔定制蝦料。
《農(nóng)財寶典》：高檔定制蝦料在整個恒興蝦料板塊有何重要意義？
陳晨曦：在15年前，市場上還是以羅氏沼蝦和草蝦料為主，恒興就把主要產(chǎn)品定為南美白對蝦料。伴隨著南美白對蝦養(yǎng)殖行業(yè)的興起，恒興在各地區(qū)，尤其是在長三角地區(qū)，做了大量的南美白對蝦養(yǎng)殖技術(shù)推廣，促進當(dāng)?shù)氐膶ξr養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)發(fā)展，恒興也順勢成為國內(nèi)最大的蝦料生產(chǎn)企業(yè)。
目前對蝦養(yǎng)殖品種以相對比較穩(wěn)定，但在養(yǎng)殖技術(shù)和模式上開始出現(xiàn)分化，我們恒興希望在這變動的形勢中，抓住時機，利用10多年的技術(shù)沉淀，完成突破，實現(xiàn)自我超越，繼續(xù)促進推動行業(yè)的發(fā)展。
我們會對現(xiàn)有的對蝦養(yǎng)殖模式進行通盤考慮和整整體研究，尋找出優(yōu)秀的模式和優(yōu)質(zhì)客戶，以此為核心，圍繞著客戶量身打造一整套養(yǎng)殖方案，包括養(yǎng)殖模式的改良和投入品的生產(chǎn)，高檔定制蝦料就是我們這一方案中的重要一環(huán)，讓客戶獲得最佳的養(yǎng)殖效益。
在與核心客戶合作良好的基礎(chǔ)上，尋找其他區(qū)域養(yǎng)殖條件、模式類似的客戶，在成功的養(yǎng)殖方案基礎(chǔ)上，結(jié)合他們的養(yǎng)殖特點和需求，改善方案為其服務(wù)，以提高養(yǎng)殖效益，形成以點帶面、以核心客戶帶動周邊養(yǎng)殖戶的方式推廣。
我們希望通過全案營銷和實證營銷的方式，用我們的產(chǎn)品結(jié)合客戶的養(yǎng)殖模式，做出差異性產(chǎn)品和營銷，給客戶帶來增值溢價，帶動產(chǎn)品銷售，走出蝦料同質(zhì)化、價格戰(zhàn)等行業(yè)困局。
珠海大海的高檔定制蝦料是恒興股份針對細分市場進行的一種新嘗試，目前來看，已經(jīng)取得較好的效果。恒興對高檔定制蝦料的推廣從內(nèi)向外，是在結(jié)合優(yōu)秀客戶的需求上生產(chǎn)，與市場上的其他產(chǎn)品銷售不沖突，避免了新產(chǎn)品對舊產(chǎn)品的沖突和市場動蕩。恒興將會在其他版塊也會進行相應(yīng)的嘗試。
張海濤 廣東恒興飼料實業(yè)股份有限公司技術(shù)副總監(jiān)
《農(nóng)財寶典》：高檔定制蝦料在生產(chǎn)原料和配方上與常規(guī)蝦料有何差異？
張海濤：（1）高檔定制蝦料對原料的選用極其嚴格，使用進口超級魚粉等優(yōu)質(zhì)、新鮮的原料，采用更合理的配方，在提高對蝦消化吸收率的同時也降低對蝦的排泄量，減少對水體的污染。
（2）添加有誘食性物質(zhì)，增加蝦的采食量并減短采食時間。
（3）功能性氨基酸添加更科學(xué)嚴謹，必需脂肪酸、礦物質(zhì)和維生素精準搭配。
（4）高檔定制蝦料中另添加有寡糖、核苷酸等免疫增強劑，提高對蝦抗病抗環(huán)境脅迫的能力。
《農(nóng)財寶典》：高檔定制蝦料有何特別功能？養(yǎng)殖表現(xiàn)怎么樣？
張海濤：高檔定制蝦料是一款依托恒興最先進的研發(fā)技術(shù)和最貼近市場的產(chǎn)品理念開發(fā)的高端產(chǎn)品，旨在降低對蝦生態(tài)環(huán)境壓力，提高蝦體自身抗病和抗應(yīng)激能力，保護對蝦體肝腸健康。
相比一般對蝦飼料，高檔定制蝦料營養(yǎng)水平高，能夠有效縮短養(yǎng)殖周期20天左右，減少對蝦感染疾病的風(fēng)險，同時降低了飼料成本。臺山近千畝的高位池養(yǎng)殖的實證數(shù)據(jù)均顯示：（1）用高檔定制蝦料養(yǎng)殖的對蝦生長速度增快，最快養(yǎng)殖60天達到22支頭。（2）畝產(chǎn)高，養(yǎng)殖成活率高達98%。（3）料比降低，平均在0.9-1.1，而普通高檔蝦料在1.2-1.4的水平。（4）除此之外，使用高檔定制蝦料養(yǎng)殖的對蝦肝胰臟健康，腸道明顯增粗，活力增強，肌肉飽滿透明，體色漂亮。（5）該產(chǎn)品還可以顯著改善對蝦腸道pH值，有利于抑制蝦腸道內(nèi)有害菌種的滋生，減少白便發(fā)生。
曹佛清 珠海經(jīng)濟特區(qū)大海水產(chǎn)飼料有限公司銷售經(jīng)理
《農(nóng)財寶典》：珠海大海高檔定制蝦料的市場銷售情況怎樣？走勢如何？
曹佛清：從2012年至今，南美白對蝦養(yǎng)殖難度不斷增加，苗種退化、養(yǎng)殖環(huán)境惡化、管理不到位，對對蝦生存環(huán)境及對蝦生物等屬性存在認知誤區(qū)。許多從業(yè)者是以個人的主觀臆想強加于對蝦，對于蝦真正的需求沒有認真去研究，因此在養(yǎng)殖過程中造成蝦想要的我們并沒有提供，對蝦不需要的我們則大量進行添加。
對蝦養(yǎng)殖想獲得成功，盡管飼料在養(yǎng)殖成本中占比最高，但飼料并不是決定成功率的最關(guān)鍵因素，只是提高養(yǎng)殖生產(chǎn)效益的重要因素。對于對蝦養(yǎng)殖而言，苗種是基礎(chǔ)，環(huán)境是決定，管理是保障，飼料是輔助。優(yōu)質(zhì)的種苗、創(chuàng)造合適的環(huán)境、科學(xué)的管理加上高質(zhì)的飼料，可以幫助養(yǎng)殖戶實現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化。
養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖條件的差異，對蝦對飼料的營養(yǎng)需求也所不同。珠海大海江門臺山高位池的客戶，在目前對蝦養(yǎng)殖挑戰(zhàn)越來越大情況下，向公司建議，研究適合現(xiàn)時養(yǎng)殖環(huán)境的高檔蝦料協(xié)助對蝦養(yǎng)殖取得更高的效益。
2013年，珠海大海根據(jù)客戶的需求，開發(fā)生產(chǎn)高檔定制蝦料。前前后后經(jīng)過6次的大小實驗調(diào)整，終于獲得較為成熟完善適合高密度養(yǎng)殖的高檔定制料配方。因此在實際的養(yǎng)殖過程中，珠海大海的定制蝦料取得不俗的成績。珠三角的高位池主要集中在臺山，高密度養(yǎng)殖的高位池大約有1300畝，完全使用珠海大海高檔定制蝦料的有1000畝，珠海大海在臺山高位池市場占有率達80%。更為可喜的是，今年臺山使用珠海大海高檔定制蝦料的養(yǎng)殖戶，基本都養(yǎng)殖成功并取得可喜的經(jīng)濟效益。
高檔定制蝦料有很大的市場潛力。珠海大海的銷售區(qū)域主要在珠三角，這兩年高檔定制蝦料銷售并沒有全面鋪開，只在臺山高位池試點銷售。經(jīng)過臺山高位池這兩年養(yǎng)殖效果實證的肯定，珠海大海的高檔定制蝦料下一步計劃在陽江和粵東市場推廣。
《農(nóng)財寶典》：定制蝦料價格高，哪些是適用客戶群體？高檔定制蝦料在銷售上遇到的困難主要是什么？
曹佛清：高檔定制蝦料的適用客戶群體主要是高密度養(yǎng)殖的高位池、工廠化養(yǎng)殖和有規(guī)模土塘養(yǎng)殖場。高檔定制蝦料的推廣銷售，遇到的首要困難就是如何讓客戶正確理解高檔定制蝦料價格和性價比、投入和產(chǎn)出比的關(guān)系；雖然高檔定制料價格和投入都高，但是它的料比在0.9-1.1、養(yǎng)殖時間縮短20天左右、養(yǎng)殖風(fēng)險降低、養(yǎng)殖成活率和成功率都提高等等，大海高檔定制料單價雖高，但其養(yǎng)殖效益好，性價比更高。其次是客戶對高檔定制料的不切實際的期望；2013年剛推出來的時候，有人就認為，用了這個高檔定制料，就要一定能養(yǎng)出蝦，客戶對養(yǎng)殖成功的渴望及對高檔定制蝦料的養(yǎng)殖效果期望都很大，但是如果忽略了種苗、環(huán)境變化和管理，養(yǎng)殖最終還是很難達到預(yù)期目標。
今年對蝦養(yǎng)殖行業(yè)普遍低迷，飼料銷售更是難上加難，而珠海大海的高檔定制蝦料能有何獨特之處可逆市而上，取得如此佳績？為此《農(nóng)財寶典》記者走訪珠海大海，以了解其所以然。
陳晨曦 恒興股份副總裁
《農(nóng)財寶典》：恒興推出高檔定制蝦料的原因和背景是什么？
陳晨曦：從目前形勢來看，對蝦養(yǎng)殖未來會朝著兩個方向發(fā)展：集約化和生態(tài)養(yǎng)殖。這兩種模式中，養(yǎng)殖條件不同，對養(yǎng)殖投入品的要求和需求也不相同。在陽江、臺山地區(qū)，恒興蝦料市場占比較高，尤其是在高位池客戶這一塊。
集約化養(yǎng)殖的客戶他們追求更快的長速、更好的健康、更高的產(chǎn)量、更低的綜合養(yǎng)殖成本。常規(guī)對蝦飼料，已逐漸不能滿足這部分客戶的需求。
在與客戶多年積累的合作信任的基礎(chǔ)上，針對集約化養(yǎng)殖這個群體，把我們的飼料技術(shù)專長與客戶的養(yǎng)殖訴求相結(jié)合，量身打造和生產(chǎn)高檔定制蝦料。
《農(nóng)財寶典》：高檔定制蝦料在整個恒興蝦料板塊有何重要意義？
陳晨曦：在15年前，市場上還是以羅氏沼蝦和草蝦料為主，恒興就把主要產(chǎn)品定為南美白對蝦料。伴隨著南美白對蝦養(yǎng)殖行業(yè)的興起，恒興在各地區(qū)，尤其是在長三角地區(qū)，做了大量的南美白對蝦養(yǎng)殖技術(shù)推廣，促進當(dāng)?shù)氐膶ξr養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)發(fā)展，恒興也順勢成為國內(nèi)最大的蝦料生產(chǎn)企業(yè)。
目前對蝦養(yǎng)殖品種以相對比較穩(wěn)定，但在養(yǎng)殖技術(shù)和模式上開始出現(xiàn)分化，我們恒興希望在這變動的形勢中，抓住時機，利用10多年的技術(shù)沉淀，完成突破，實現(xiàn)自我超越，繼續(xù)促進推動行業(yè)的發(fā)展。
我們會對現(xiàn)有的對蝦養(yǎng)殖模式進行通盤考慮和整整體研究，尋找出優(yōu)秀的模式和優(yōu)質(zhì)客戶，以此為核心，圍繞著客戶量身打造一整套養(yǎng)殖方案，包括養(yǎng)殖模式的改良和投入品的生產(chǎn)，高檔定制蝦料就是我們這一方案中的重要一環(huán)，讓客戶獲得最佳的養(yǎng)殖效益。
在與核心客戶合作良好的基礎(chǔ)上，尋找其他區(qū)域養(yǎng)殖條件、模式類似的客戶，在成功的養(yǎng)殖方案基礎(chǔ)上，結(jié)合他們的養(yǎng)殖特點和需求，改善方案為其服務(wù)，以提高養(yǎng)殖效益，形成以點帶面、以核心客戶帶動周邊養(yǎng)殖戶的方式推廣。
我們希望通過全案營銷和實證營銷的方式，用我們的產(chǎn)品結(jié)合客戶的養(yǎng)殖模式，做出差異性產(chǎn)品和營銷，給客戶帶來增值溢價，帶動產(chǎn)品銷售，走出蝦料同質(zhì)化、價格戰(zhàn)等行業(yè)困局。
珠海大海的高檔定制蝦料是恒興股份針對細分市場進行的一種新嘗試，目前來看，已經(jīng)取得較好的效果。恒興對高檔定制蝦料的推廣從內(nèi)向外，是在結(jié)合優(yōu)秀客戶的需求上生產(chǎn)，與市場上的其他產(chǎn)品銷售不沖突，避免了新產(chǎn)品對舊產(chǎn)品的沖突和市場動蕩。恒興將會在其他版塊也會進行相應(yīng)的嘗試。
張海濤 廣東恒興飼料實業(yè)股份有限公司技術(shù)副總監(jiān)
《農(nóng)財寶典》：高檔定制蝦料在生產(chǎn)原料和配方上與常規(guī)蝦料有何差異？
張海濤：（1）高檔定制蝦料對原料的選用極其嚴格，使用進口超級魚粉等優(yōu)質(zhì)、新鮮的原料，采用更合理的配方，在提高對蝦消化吸收率的同時也降低對蝦的排泄量，減少對水體的污染。
（2）添加有誘食性物質(zhì)，增加蝦的采食量并減短采食時間。
（3）功能性氨基酸添加更科學(xué)嚴謹，必需脂肪酸、礦物質(zhì)和維生素精準搭配。
（4）高檔定制蝦料中另添加有寡糖、核苷酸等免疫增強劑，提高對蝦抗病抗環(huán)境脅迫的能力。
《農(nóng)財寶典》：高檔定制蝦料有何特別功能？養(yǎng)殖表現(xiàn)怎么樣？
張海濤：高檔定制蝦料是一款依托恒興最先進的研發(fā)技術(shù)和最貼近市場的產(chǎn)品理念開發(fā)的高端產(chǎn)品，旨在降低對蝦生態(tài)環(huán)境壓力，提高蝦體自身抗病和抗應(yīng)激能力，保護對蝦體肝腸健康。
相比一般對蝦飼料，高檔定制蝦料營養(yǎng)水平高，能夠有效縮短養(yǎng)殖周期20天左右，減少對蝦感染疾病的風(fēng)險，同時降低了飼料成本。臺山近千畝的高位池養(yǎng)殖的實證數(shù)據(jù)均顯示：（1）用高檔定制蝦料養(yǎng)殖的對蝦生長速度增快，最快養(yǎng)殖60天達到22支頭。（2）畝產(chǎn)高，養(yǎng)殖成活率高達98%。（3）料比降低，平均在0.9-1.1，而普通高檔蝦料在1.2-1.4的水平。（4）除此之外，使用高檔定制蝦料養(yǎng)殖的對蝦肝胰臟健康，腸道明顯增粗，活力增強，肌肉飽滿透明，體色漂亮。（5）該產(chǎn)品還可以顯著改善對蝦腸道pH值，有利于抑制蝦腸道內(nèi)有害菌種的滋生，減少白便發(fā)生。
曹佛清 珠海經(jīng)濟特區(qū)大海水產(chǎn)飼料有限公司銷售經(jīng)理
《農(nóng)財寶典》：珠海大海高檔定制蝦料的市場銷售情況怎樣？走勢如何？
曹佛清：從2012年至今，南美白對蝦養(yǎng)殖難度不斷增加，苗種退化、養(yǎng)殖環(huán)境惡化、管理不到位，對對蝦生存環(huán)境及對蝦生物等屬性存在認知誤區(qū)。許多從業(yè)者是以個人的主觀臆想強加于對蝦，對于蝦真正的需求沒有認真去研究，因此在養(yǎng)殖過程中造成蝦想要的我們并沒有提供，對蝦不需要的我們則大量進行添加。
對蝦養(yǎng)殖想獲得成功，盡管飼料在養(yǎng)殖成本中占比最高，但飼料并不是決定成功率的最關(guān)鍵因素，只是提高養(yǎng)殖生產(chǎn)效益的重要因素。對于對蝦養(yǎng)殖而言，苗種是基礎(chǔ)，環(huán)境是決定，管理是保障，飼料是輔助。優(yōu)質(zhì)的種苗、創(chuàng)造合適的環(huán)境、科學(xué)的管理加上高質(zhì)的飼料，可以幫助養(yǎng)殖戶實現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化。
養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖條件的差異，對蝦對飼料的營養(yǎng)需求也所不同。珠海大海江門臺山高位池的客戶，在目前對蝦養(yǎng)殖挑戰(zhàn)越來越大情況下，向公司建議，研究適合現(xiàn)時養(yǎng)殖環(huán)境的高檔蝦料協(xié)助對蝦養(yǎng)殖取得更高的效益。
2013年，珠海大海根據(jù)客戶的需求，開發(fā)生產(chǎn)高檔定制蝦料。前前后后經(jīng)過6次的大小實驗調(diào)整，終于獲得較為成熟完善適合高密度養(yǎng)殖的高檔定制料配方。因此在實際的養(yǎng)殖過程中，珠海大海的定制蝦料取得不俗的成績。珠三角的高位池主要集中在臺山，高密度養(yǎng)殖的高位池大約有1300畝，完全使用珠海大海高檔定制蝦料的有1000畝，珠海大海在臺山高位池市場占有率達80%。更為可喜的是，今年臺山使用珠海大海高檔定制蝦料的養(yǎng)殖戶，基本都養(yǎng)殖成功并取得可喜的經(jīng)濟效益。
高檔定制蝦料有很大的市場潛力。珠海大海的銷售區(qū)域主要在珠三角，這兩年高檔定制蝦料銷售并沒有全面鋪開，只在臺山高位池試點銷售。經(jīng)過臺山高位池這兩年養(yǎng)殖效果實證的肯定，珠海大海的高檔定制蝦料下一步計劃在陽江和粵東市場推廣。
《農(nóng)財寶典》：定制蝦料價格高，哪些是適用客戶群體？高檔定制蝦料在銷售上遇到的困難主要是什么？
曹佛清：高檔定制蝦料的適用客戶群體主要是高密度養(yǎng)殖的高位池、工廠化養(yǎng)殖和有規(guī)模土塘養(yǎng)殖場。高檔定制蝦料的推廣銷售，遇到的首要困難就是如何讓客戶正確理解高檔定制蝦料價格和性價比、投入和產(chǎn)出比的關(guān)系；雖然高檔定制料價格和投入都高，但是它的料比在0.9-1.1、養(yǎng)殖時間縮短20天左右、養(yǎng)殖風(fēng)險降低、養(yǎng)殖成活率和成功率都提高等等，大海高檔定制料單價雖高，但其養(yǎng)殖效益好，性價比更高。其次是客戶對高檔定制料的不切實際的期望；2013年剛推出來的時候，有人就認為，用了這個高檔定制料，就要一定能養(yǎng)出蝦，客戶對養(yǎng)殖成功的渴望及對高檔定制蝦料的養(yǎng)殖效果期望都很大，但是如果忽略了種苗、環(huán)境變化和管理，養(yǎng)殖最終還是很難達到預(yù)期目標。
