中小飼料企業(yè)在特色市場(chǎng)形成相對(duì)甚至絕對(duì)優(yōu)勢(shì),在過去很長一段時(shí)間里都作為其出路的探索方向之一。然而,時(shí)至今日,現(xiàn)狀已略顯悲觀。我們漸漸發(fā)現(xiàn),大企業(yè)對(duì)以往并不怎么重視的特色市場(chǎng)以及新興市場(chǎng)抱以極大熱情,并表現(xiàn)出強(qiáng)烈的占有欲。
很明顯的跡象,近兩年特別是今年,“海大”與“粵海”在珠海海水魚料上的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),就直觀地反映出飼料企業(yè)固守特色市場(chǎng)已不是發(fā)展的長久之計(jì)。
“海大”VS“粵海”的啟示
5個(gè)月前,一場(chǎng)轟轟烈烈的華南特種水產(chǎn)料價(jià)格大戰(zhàn)在“海大”與“粵海”等企業(yè)間打響,市場(chǎng)波及到海水魚料、蝦料以及混養(yǎng)料等多個(gè)品種,范圍更是從珠三角擴(kuò)大到粵西,以及福建、廣西、海南等區(qū)域。盡管價(jià)格戰(zhàn)挾裹了多個(gè)企業(yè)參與,但本質(zhì)上是海水魚料市場(chǎng)的后來者“海大”向主導(dǎo)者“粵海”發(fā)起的挑戰(zhàn),導(dǎo)火索便是珠海的海水魚料。2014年,“粵海”以8萬多噸的銷量占據(jù)珠海海水魚料總量的半數(shù)份額,并掌握了市場(chǎng)上8-9成的優(yōu)質(zhì)客戶,而“海大”僅2.6-2.7萬噸。但此役之后,按業(yè)內(nèi)預(yù)估,二者今年在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的份額已十分接近。
“海大”發(fā)起挑戰(zhàn)的底氣,在于公司綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力地不斷提升,可以依托如淡水魚料、蝦料、原料貿(mào)易等多個(gè)板塊的獲利來支撐其市場(chǎng)戰(zhàn)略的落實(shí)。相比之下,高度依賴特種水產(chǎn)料的“粵海”在戰(zhàn)術(shù)上顯得被動(dòng),只能與“海大”展開正面交戰(zhàn),沒法迂回——這也是規(guī)?;⒍嗥奉惏l(fā)展的大企業(yè)給中小飼料企業(yè)最大的壓力,在中小飼料企業(yè)曾經(jīng)為之自傲的市場(chǎng)上,大企業(yè)能以簡單、粗暴地方式發(fā)起挑戰(zhàn),再調(diào)動(dòng)內(nèi)部的多路資源進(jìn)行集中壓制。今年上半年“海大”應(yīng)收賬款金額達(dá)到7.53億元,比年初增加2.57億元,據(jù)傳言增加的應(yīng)收賬款大多是來自海鱸和生魚兩個(gè)市場(chǎng)。同時(shí),“海大”還干了另外一件事,就是通過挖角的方式,直接切入“粵海”的市場(chǎng)渠道。去年底,“粵海”完成了管理層的持股計(jì)劃,也可以理解為防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意挖角。
中小飼料企業(yè)想守住傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),正變得越來越艱難。從市場(chǎng)布局而言,“粵海”需要在特種水產(chǎn)料之外的淡水魚料等板塊擁有一定的市場(chǎng)影響力,才能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成震懾力。所以,我們看到“粵海”獲得1億美金的私募投資后,目光主要投向了“大力發(fā)展淡水魚料”。
固守特色市場(chǎng)為何漸趨失效
但不是所有的非上市飼料企業(yè)都有“粵海”般的機(jī)會(huì),能獲得巨額的資金注入用于發(fā)展。不禁深思,市場(chǎng)到底發(fā)生了哪些變化,以致形勢(shì)對(duì)中小飼料企業(yè)不甚樂觀。
首先,2012年是水產(chǎn)飼料行業(yè)的一個(gè)分水嶺,這一年行業(yè)結(jié)束了長達(dá)15年的快速增長期,市場(chǎng)容量的增長停滯不前甚至下滑成為新常態(tài)。以前,飼料企業(yè)可以隨著養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展得以成長;現(xiàn)在,飼料企業(yè)不得不需要面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,從新的市場(chǎng)搶得一杯羹才能維持企業(yè)的成長。攪局者的觸手會(huì)越伸越長,相互之間由競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的沖突勢(shì)必加劇。
其次,過去大企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)在于一些市場(chǎng)容量比較大的品種,市場(chǎng)容量大意味著企業(yè)在之中的成長性較大,不同于小宗飼料市場(chǎng)的“天花板”那么明顯。與此同時(shí),隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致飼料產(chǎn)品的單位利潤變薄,大企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)就開始體現(xiàn)。量少的企業(yè),便如食“雞肋”,為了尋找新的利潤增長點(diǎn),會(huì)逐漸向一些小宗的飼料市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
再者,沉水料經(jīng)過多年的發(fā)展,整個(gè)利益分配格局已定,且受企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)影響,其留給整個(gè)飼料產(chǎn)銷鏈條中的利潤空間較薄。于是,一方面是膨化料作為新的產(chǎn)品形式,有可以在市場(chǎng)上重新制定利益分配規(guī)則的機(jī)會(huì),增加企業(yè)利潤點(diǎn);另一方面膨化料也順應(yīng)國家對(duì)“環(huán)保”方面的倡議,因此,在2012年時(shí)行業(yè)出現(xiàn)一波飼料企業(yè)不論大小都爭(zhēng)上膨化線的舉動(dòng)。但實(shí)際上,很多企業(yè)的新增產(chǎn)能并沒有充分利用起來,這些閑置產(chǎn)能有些被逐漸用于切入以前未重視的特種魚料市場(chǎng),比如“海大”。
第四,當(dāng)養(yǎng)殖市場(chǎng)出現(xiàn)微利或虧本時(shí),飼料企業(yè)的資金回款無疑會(huì)受到影響,如果沒有外部的資金注入,企業(yè)現(xiàn)金流會(huì)縮水。意味著,資金相對(duì)充裕的上市企業(yè)一旦發(fā)動(dòng)戰(zhàn)略性地攻勢(shì),非上市企業(yè)將缺乏足夠的資金實(shí)力來應(yīng)對(duì),以“溫水煮青蛙”的方式逐漸被顛覆或拉開差距。
第五,部分大企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)機(jī)制發(fā)生革命性變化。以“海大”為例,目前內(nèi)部盛行“項(xiàng)目制”的市場(chǎng)深耕策略。大概的情況是,只要內(nèi)部有人提出一個(gè)合適的操作方案,高層覺得還有市場(chǎng)機(jī)會(huì),就會(huì)給項(xiàng)目組長配置配方、技術(shù)、營銷等方面的人員,組長協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售方面的對(duì)接,一個(gè)生產(chǎn)公司可以對(duì)接好幾個(gè)這樣的項(xiàng)目組。這樣的調(diào)整,讓“海大”對(duì)新興或潛在市場(chǎng)的切入速度非常快,而且類似創(chuàng)業(yè)的做法,讓團(tuán)隊(duì)富有激情和活力。據(jù)悉,“大北農(nóng)”也是類似的項(xiàng)目制。
整體而言,中小飼料企業(yè)面臨新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,而且新興市場(chǎng)往往剛培養(yǎng)起色,大企業(yè)就蜂擁而至,大有“蚊子再小也是肉”的味道。也可以預(yù)判,能調(diào)動(dòng)多路資源用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)會(huì)逐漸主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),大范圍的市場(chǎng)格局將形成。悲觀點(diǎn)說,中小飼料企業(yè)如果沒有發(fā)展機(jī)會(huì),找個(gè)好買家或是好的合作伙伴更實(shí)際,盡管目前可能在某些領(lǐng)域還有優(yōu)勢(shì),但大企業(yè)遲早會(huì)騰出手來。