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什么是大客戶?什么是潛在大客戶?

   日期:2019-12-09     瀏覽:862    評(píng)論:0    
核心提示:什么是大客戶?  大客戶在公司眾多客戶中占據(jù)10%20%的地位,卻貢獻(xiàn)了公司80%90%的財(cái)富。大客戶除具備商業(yè)客戶的基本特征之外又
 什么是大客戶?
 
  大客戶在公司眾多客戶中占據(jù)10%——20%的地位,卻貢獻(xiàn)了公司80%——90%的財(cái)富。大客戶除具備商業(yè)客戶的基本特征之外又具備其顯著的特征:
 
  1、大客戶購買頻繁或單次數(shù)量多
 
  大客戶喜歡采用集中購買的方式采購生產(chǎn)和運(yùn)營的必需品,與供應(yīng)商簽署長期間歇性的供應(yīng)合同,從這點(diǎn)我們就不難從商業(yè)客戶群中找出大客戶。
 
  2、大客戶銷售管理工作復(fù)雜
 
  首先,增設(shè)新業(yè)務(wù)、合并、收購使客戶的需求和數(shù)量都隨時(shí)發(fā)生著變化;
 
  其次,大客戶對(duì)于生產(chǎn)原料或運(yùn)營必需品采用集中、直接購買的方式,大客戶同時(shí)會(huì)向多家銷售企業(yè)詢價(jià),熟悉市場環(huán)境和行情后,大客戶擁有了更多的向賣方討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì);
 
  最后,隨著產(chǎn)品技術(shù)變得越來越復(fù)雜,大客戶的購買程序里會(huì)有更多部門和人員參與采購決策。
 
  3、大客戶采購的集中性很強(qiáng)
 
  大客戶經(jīng)常召開行業(yè)內(nèi)的供應(yīng)商會(huì)議,進(jìn)行集中的采購,一來供應(yīng)商集中利于行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一價(jià)格調(diào)整,二來可以就一些個(gè)性化定制的要求進(jìn)行探討,三是為了控制上游供應(yīng)商的出貨,以制約競爭對(duì)手產(chǎn)量。
 
  4、大客戶服務(wù)要求很高
 
  大客戶的服務(wù)要求很高,涉及面也很廣,由其表現(xiàn)在財(cái)務(wù)支付要求、供貨周期及運(yùn)輸要求上。大客戶的生產(chǎn)流程要求嚴(yán)格、品質(zhì)要求較高,售后服務(wù)也是其較為關(guān)心的方面。在一般情況下售后服務(wù)的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應(yīng)商評(píng)估體系中,作為重要指標(biāo)進(jìn)行考查。
 
  5、建立長期關(guān)系是大客戶的首要采購意愿
 
  因?yàn)椴少徆ぷ黝l繁,采購管理制度化,生產(chǎn)供給保障嚴(yán)格,所以大客戶希望供應(yīng)渠道相對(duì)穩(wěn)定,所以大客戶在進(jìn)行采購時(shí),往往表現(xiàn)出長遠(yuǎn)考慮的跡象,甚至以長期合作的思維來要求供應(yīng)商。大客戶的這個(gè)意愿當(dāng)然是供應(yīng)商求之不得的,但是實(shí)際上也是一把雙刃劍,掌握不好很可能導(dǎo)致供應(yīng)商對(duì)這個(gè)客戶的銷售出現(xiàn)惡性循環(huán)。
 
  什么是潛在大客戶?
 
  他們從何而來,請(qǐng)?jiān)谀愕目蛻魡卫飳ふ?mdash;—他來自你以前的小客戶;就像峽谷里的蝴蝶,今天只是振振翅膀,明天便會(huì)有整個(gè)峽谷的大風(fēng)暴。
 
  除了現(xiàn)階段你的大20%的大客戶外,你還有80%的小客戶!
 
  挖掘潛在大客戶四要領(lǐng):
 
  1、把時(shí)間用在刀刃上:整理公司客戶檔案,找到能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤的客戶,然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。
 
  2、準(zhǔn)確衡量:準(zhǔn)確衡量客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有其社會(huì)地位和身份,更重要的指標(biāo)是客戶對(duì)公司利潤貢獻(xiàn)的大小。
 
  3、尋找隱蔽的價(jià)值:既然是潛在客戶,可能是它給公司帶來的貢獻(xiàn)較隱蔽,短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對(duì)客戶資料進(jìn)行分析時(shí)一定要夠關(guān)注,夠仔細(xì),去發(fā)現(xiàn)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。
 
  4、大、中、小,一個(gè)都不能漏掉:我們不能因?yàn)楸W〈罂蛻舳艞壈l(fā)展?jié)撛诳蛻?,我們更不能因?yàn)橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻?,潛在客戶可以通過發(fā)展成為大客戶,大客戶也可能會(huì)因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展而變成小客戶甚至離開,要保住市場,我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)不斷開發(fā)潛在大客戶。
 
  大客戶并不是絕對(duì)的,客戶的大小永遠(yuǎn)是變動(dòng)的。如今的大客戶是從當(dāng)年的小客戶發(fā)展而來的,目前的小客戶也很可能會(huì)成為我們將來的大客戶,即潛在的大客戶?,F(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶的主要區(qū)別如下表所示。
 
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