從教槽料看飼料行業(yè)的競爭激烈

1．公司專注于豬飼料的生產(chǎn)銷售

公司以飼料生產(chǎn)和銷售為主，2010和2011年公司飼料收入分別為11.42億元和14.78億元，占總收入比例為99.34%和99.16%，養(yǎng)殖產(chǎn)品收入為721萬元和1246萬元，占總收入比例分別為0.62%和0.83%。在飼料生產(chǎn)中公司以豬料為主，其中2011年豬預(yù)混料、豬濃縮料和豬配合料收入分別為1.27億元、3.48億元和9.02億元，占飼料業(yè)務(wù)收入比例為8.58%、23.56%和61.02%，其他飼料收入1.01億元，占飼料總收入比重約6.84%。

2．以教槽料為突破點佇立于競爭激烈的飼料行業(yè)

教槽料是早期斷奶仔豬料、代乳料和人工乳，一般在仔豬5-7日齡到斷奶后7-14天食用，在性質(zhì)上屬于配合料的一種。20世紀(jì)80年代，國外開始興起使用教槽料，90年代教槽料普及，乳豬斷奶期從30多天下降到 21天，被譽為養(yǎng)豬業(yè)的革命。國內(nèi)教槽料市場從 20世紀(jì)90年代末起步，2000 年后逐漸發(fā)育，進入成長期。國內(nèi)教槽料的生產(chǎn)早期主要集中在廣東地區(qū)，隨著教槽料對仔豬的育成作用的重要性越來越受到生豬養(yǎng)殖業(yè)的重視，教槽料也越來越受到豬飼料行業(yè)的關(guān)注。

公司是國內(nèi)較早進入教槽料研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的企業(yè)，憑借著雄厚的技術(shù)實力和良好的品牌效應(yīng)，公司在教槽料細(xì)分市場上形成了較強的競爭優(yōu)勢。飼料行業(yè)中小企業(yè)眾多且競爭激烈，我們認(rèn)為公司能在行業(yè)中逐步成長并上市，與其核心優(yōu)勢教槽料密不可分，教槽料輻射面大，通過教槽料的銷售可以帶動公司其他品類如濃縮料和配合料的銷售；同時因為公司主要面向存欄200頭母豬以上豬場，穩(wěn)定的客戶使得公司在豬價下跌中規(guī)避了中小散戶減少養(yǎng)殖量對飼料的影響。

3．渠道下沉與主動式推廣結(jié)合共同促進整體營銷能力提升

公司教槽料輻射面廣，所以以往銷售都是以縣為基礎(chǔ)，去年開始公司逐步下沉渠道，未來將盡可能多的向鎮(zhèn)村轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)前置。公司目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要通過布點不同類型產(chǎn)品來密集營銷，依靠公司自身開發(fā)和經(jīng)銷商開發(fā)相結(jié)合，公司客戶以200 頭以上母豬為主即出欄生豬在4000-10000頭的豬場，中小型客戶如50-200頭母豬規(guī)模則由經(jīng)銷商開發(fā)為主，大型豬場在生豬價格下滑時不會輕易淘汰母豬，生豬存欄量也不會隨價格發(fā)生大起大落，公司以大規(guī)模豬場為主可以在一定程度上保證下游銷量的穩(wěn)定性，同時堅持公司與經(jīng)銷商相結(jié)合開發(fā)中小客戶，有利于拓寬產(chǎn)品銷售范圍。公司目前銷售人員約500余人，近年逐漸摸索出一套行之有效的團隊營銷模式，以擅長單打獨斗的業(yè)務(wù)員為沖鋒來帶領(lǐng)團隊擴張業(yè)務(wù)，通過實證比較實驗和終端推廣會等眼見為實的營銷模式實現(xiàn)地區(qū)突圍。

4．公司受益養(yǎng)殖規(guī)模化下飼料行業(yè)的集中化和精細(xì)服務(wù)化

我國生豬養(yǎng)殖早期以每戶3-5頭的傳統(tǒng)模式為主，70年代末出現(xiàn)專業(yè)戶養(yǎng)殖并且養(yǎng)殖規(guī)模逐漸擴大，尤其一些大型專業(yè)戶逐漸過渡到企業(yè)化大規(guī)模養(yǎng)殖。飼料是養(yǎng)殖行業(yè)的上游，規(guī)模化養(yǎng)殖比例的提高未來將帶動飼料行業(yè)更集中化、更精細(xì)化、更服務(wù)化，首先在生豬波動周期中中小企業(yè)將被迫退出市場或接受兼并重組，規(guī)模飼料企業(yè)則進一步擴大產(chǎn)能、擴張經(jīng)營領(lǐng)土；在大型企業(yè)擴張規(guī)模后，將更有實力加大科研投入，精細(xì)化飼料新品不斷涌現(xiàn)；而在這一過程中，飼料企業(yè)的營銷模式也將逐漸從以往的挨家挨戶推銷制轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┦矍笆酆缶C合服務(wù)制。我們認(rèn)為飼料行業(yè)未來3-5年將是“大浪淘沙”階段，豬周期對散戶的淘汰過程將加速，公司將憑借領(lǐng)先的教槽料優(yōu)勢和日漸改善的營銷能力享受行業(yè)集中度提高帶來的份額上升。

結(jié)論：

隨著生豬養(yǎng)殖規(guī)模化的提高，飼料行業(yè)將呈現(xiàn)集中度提高、產(chǎn)品規(guī)模擴大且精細(xì)化品種增加、營銷服務(wù)綜合化等特征，公司致力于高性價比和高質(zhì)量飼料研發(fā)銷售，我們認(rèn)為未來公司將憑借領(lǐng)先的教槽料優(yōu)勢和日漸改善的營銷能力享受行業(yè)集中度提高帶來的份額上升。預(yù)計2012-2014年EPS分別為0.49元、0.59元和0.78元，對應(yīng)PE為24倍、20倍和15倍，首次給予“推薦”評級。